《采购管理与降价谈判技巧》

一、如何制定有效的采购策略？---有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！

v 如何界定采购业务的职能？

Ø 战略性地选择供应商

Ø 采购流程与制度的建立与保证

Ø 采购业务绩效的衡量

Ø 采购组织机构的搭建

v 如何设计采购流程？

Ø 流程1：管理产品技术需求－－确定新物料选用

Ø 流程2：甄别与评定供应商资格

Ø 流程3：选择合格供应商及签订合同

Ø 流程4：执行采购

Ø 流程5：供应商绩效管理流程（QCDS…）

Ø 流程6：供应商选择方式及因素

v 如何制定采购策略？

Ø 战略1：集中认证，分散采购

Ø 战略2：“WIN-WIN”

Ø 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

Ø 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

v 如何设计采购战术及方案？

Ø 战术1：一般性方案

Ø 战术2：低附加值加工类

Ø 战术3：高技术定制加工类

Ø 战术4：垄断及准垄断供应类

Ø 战术5：价格频繁波动类

二、如何评价与维护供应商关系？---采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！

v 如何维护与供应商的关系？

Ø 如何测评与供应商的关系?

Ø 供应定位模型及对应的采购策略分析

Ø 供应商关系图谱与采购战略分析

Ø 供应商感知模型与采购战略分析

Ø 战略关系管理及风险

Ø 战术关系管理及其面临的挑战

v 供应商管理及绩效分析体系

Ø QCDS（品质、成本、交期、服务）

Ø 供应商合同管理

Ø 供应商交期管理

Ø 供应商品质管理

Ø 供应商成本管理

Ø 采购价格管理

Ø 供应商绩效考评和管理

Ø 供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配

三、采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

v 采购谈判的基本观念

Ø 采购谈判的定义

Ø 采购谈判的种类

Ø 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

v 谈判者的心理分析

Ø 谈判者感情的表现

Ø 如何面对不同性格气质的谈判对象：

v 从文化差异分析谈判者心理

Ø 美国

Ø 日本

Ø 中国

Ø 一流谈判者的十种性格特征

ü 理解和容忍

ü 自重和尊重

ü 正直和公正

ü 坚忍不拔，锲而不舍

ü 责任感

ü 幽默感

ü 亲和力

ü 灵活但不放弃原则

ü 自律和自我控制

v 如何培训采购谈判的心理素质与能力

Ø 谈判人员必备的心理素质分析

Ø 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

Ø 如何营造营造谈判氛围，把握时机

Ø 商务谈判人员必备的能力分析

Ø 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

Ø 商务谈判情绪的调控

Ø 谈判的情绪对策与反应

四、采购谈判前的需求分析与准备---凡事预则立，不预则废！

v 采购谈判的资料搜集

v 了解产品和服务

v 买方的议价能力

v 卖方的议价能力

v 充分的成本和价格分析

v 了解卖方

v 文化差异

v 采购需求分析

v 采购资源的市场分析

v 供求关系

v 产品的销售状况和渠道

v 产品的竞争状况

v 潜在供应商的情报分析

v 潜在供应商的资信和经营作风

v 潜在供应商的经营状况

v 准备备选方案

v 基本目标

v 价格，质量，服务（交货期）

v 产品的技术参数

v 材料和替代品

v 材料和设备

v 运输方式、保证条款

v 变动和不可变动条款

v 激励机制

v 其他目标

v 支付条款

v 赔偿责任

v 服务细节

v 包装细节

v 特殊工具和设备的所有权

v 产品损毁和不一致

五、采购谈判战略---制定战略，运筹帷幄，决胜千里！

v 买方占优势的采购谈判战略

Ø 先苦后甜

Ø 规定期限

Ø 最后出价

Ø 故布疑阵

Ø 借势发力

Ø 化整为零

Ø 强势压价……

v 卖方占优势的采购谈判战略

Ø 吹毛求疵

Ø 先斩后奏

Ø 攻心技巧

Ø 疲惫技巧

Ø 权力有限

Ø 迂回采购

Ø 避开中间商，直接向厂商采购

v 长期合作的采购策略

v 均势的采购谈判策略

v 察言观色策略

v 避免争论策略

v 抛砖引玉策略

v 留有余地策略

v 避实就虚策略

六、采购谈判战术---制定战术，能征善战，左右逢源！

v 针对谈判对手的谈判战术

Ø 疲劳战

Ø 沉默战

Ø 挡箭牌

Ø 磨时间

Ø 激将法

v 针对谈判条件的谈判战术

Ø 声东击西

Ø 空城计

Ø 吹毛求疵

Ø 货比三家

Ø 最高预算

v 针对谈判过程的谈判战术

Ø 试探性策略

Ø 处理性策略

Ø 综合性策略

七、采购谈判技巧---工欲善其事，必先利其器！

v 采购谈判的礼仪

v 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

v 信息的对称与不对称

v 有备则赢

v 知己知彼

v 和对手共事

v 搜集“暗藏的动机”……

v 谈判时机与节奏的控制技巧

v 谈判团队角色的分工技巧

v 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

v 交换原则

v 不轻易让步,让步必须有回报

v 不过快止步

v 有意泄密,假情报

v 设置最后期限

v 拖延技巧……

v 讨价还价的技巧

v 打有准备之仗

v 保持耐心

v 对新产品、专用产品杀价要狠

v 冷漠

v 沉默是金

v 察言观色……

v 控制情绪技巧

v 在压力下要暂停

v 在让步前要暂停

v 气愤时要暂停

v 兴奋时要暂停

v 充足的休息是控制情绪的保证

八、如何通过采购谈判来降低采购成本？

v 案例：我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论

v 案例：我国不同地域＼不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨

v 案例：现场模拟与疑问解答