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经销商开发与管控能力提升(工业品)

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  • 开课时间:2018年11月17日 09:00 周六(报名中)
  • 结束时间:2018年11月17日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张鲁宁
  • 课程编号:336602
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、销售工程师、大客户销售等

课程收益:

1、认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
3、把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

课程大纲:

第一讲:工业品销售渠道特殊性

一、    厂商合作的三种类型

二、    交易型客户关系的厂商诉求差异

三、    管理型厂商合作关系的特点

四、    一体化型厂商合作关系的特点

五、  厂商实现双赢的三大基础

六、  工业品常见的渠道模式

七、    决定渠道模式的六个因素

 

第二讲:经销商开发

一、经销商就是我们大客户

二、大客户营销的特征

三、厂家选择经销商的四个思路

四、选择经销商的六个标准

五、有效寻找潜在经销商的十种方法

 

第三讲:经销商谈判

一、经销商代理产品时,最关心的三个方面

二、谈判前厂家销售人员的准备

三、探明经销商需求技巧

四、挖掘经销商的真正需求

五、经销商心灵深处的挖掘

六、 需求心理变化

七、说服经销商的秘诀

八、谈判策略的运用

九、经销商的六个谎言

 

第四讲:经销商的管控

一、经销商日常拜访的两个原则

二、拜访经销商的六个任务

三、拜访经销商的六步规定动作

四、掌控经销商的七种方法

五、更换经销商的六个准备

培训师介绍:

 
 实战企业首席营销培训师
 国家认证高级培训师
 中国培训联盟特聘销售主讲讲师
 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战,把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼,启发性强。
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶(泰和新材)、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】
工业品大客户销售策略和技巧

本课程名称: 经销商开发与管控能力提升(工业品)

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