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课程收益:

■知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系
■理解与应用找到与决策关键人的方法
■知晓如何与陌生客户建立关系与信任
■理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

课程大纲:

序：变则通，不变则亡
■改变到底有多难
■改变与组织及个人职业发展的必然关联
*赢的背后是什么
第一模块：基本的概念和定义
■完整销售流程的8个步骤
■大客户销售的特征与种类
■80/20 原则和客户的分级
■大客户销售模型及作用
■销售影响因素模型分析
第二模块：客户开发前期
■客户关系准确定义
■与客户建立关系的5大步骤
■客户关系的4种类型和对策
第三模块：销售执行阶段
■沟通垫定关系基础
■提问控制销售进程
■倾听了解客户心声
■反馈触动成交机率
■肢体强化自我信心
■销售雷区分析，做到有效回避
■成交卡片的制作技巧
第四模块：销售策略6步法则
■了解行业发展趋势
■竞争对手的定位
■客户个性化需求分析
■度身定做解决方案
■对客户承诺的尺度把握
■控制进展，实现客户价值最大化
第五模块：重点客户的日常管理与维护
■4种不同阶段分析
- 萌芽开发阶段
- 初级合作阶段
- 稳定合作阶段
- 战略合作阶段
■10大销售交心术

培训师介绍：

俞老师，()资深讲师。上海复旦大学工商管理硕士现任某欧洲制造业公司中国总经理上海大学硕士生实践导师无锡江南大学硕士生考核导师国际IPMA认证培训师贝尔宾团队领导力认证培训师曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元擅长领域大客户销售、销售管理、团队领导力服务客户尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产

本课程名称： 大客户拓展策略

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