大客户销售技巧与客户关系管理

1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法
3、掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能
4、充分了解大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客户需求的以次序技术为基础的提问技巧

一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、采购氛围与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
（1）1+2+1法：将优秀客户一网打尽
（2）喜剧演员法：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
（3）投其所好法：争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
（1）客户关系管理的定义
（2）关系管理的营销学基础
（3）关系管理的重要性
（4）科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与忠诚度
（1）客户满意与满意度
（2）影响客户满意度的因素
（3）提升满意度技巧
（4）客户忠诚度与满意度的关系
（5）客户关怀公式
4、测试及讲解：全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、全脑优势法：知己知彼，百战不殆
（1）几种性格特征的客户
（2）测试及讲解：全脑测试及分析
（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
（4）沟通环走模型
（5）沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨：次序技术在销售中的运用
（1）说服技术在沟通中的运用
（2）力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
7、角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略：赊销？不赊销？
4、销售人员的职责：保持问题的个人属性
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区：
（1）赊销等于销售
（2）收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想？学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、角色演练：收款过程综合练习

程广见老师，()资深讲师。原德国拜耳销售总监实战经验 拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds ...