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课程大纲:

第一单元：客户关系营销

1.客户关系管理的定义
2.关系管理的营销学基础
3.关注决定客户采购的五个要素
4.关键客户拓展的六个步骤
5.销售漏斗与机会管理
6.采购氛围
7.案例研讨与分析技巧

第二单元：掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一：了解4种谈判对手
3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.工具二：全脑优势图
5.找到自己的全脑优势图
6.详解全脑优势图在实战中的使用
7.案例讨论：销售谈判结果判断
8.次序技术提升沟通的针对性

第三单元：渠道动力模型与经销商团队的管理

1.渠道开发的拉力与推力
2.四种渠道动力模型描述
3.渠道动力模型的演变
4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5.销售团队的组织结构及优化
6.指导经销商做好团队建设与管理
7.面对下属的低绩效应对方法辅导与激励
8.视频研讨：如何激励下属达到更高业绩？

第四单元：渠道信用管理与回款技巧

1．四种渠道动力模型描述
2．渠道动力模型的演变
3.企业新的利润增长点信用管理
4.营销战略思考：赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手：如果你是债务人？
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口

培训师介绍：

程老师,()资深讲师。营销管理实战派讲师；清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师；清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师；连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号

本课程名称： 客户关系管理与渠道管理

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