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双赢销售谈判

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  • 开课时间:2018年05月10日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2018年05月11日 17:00 周五
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 鲍老师
  • 课程编号:345822
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:226
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课程收益:

■了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断
■通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化
■之前对销售或商务合作的全过程有基本认知

课程大纲:

前言,思考一些最基本的问题
■除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
■在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
■我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
■在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
■案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一模块:自我分析,树立优势
■竞争的三个不同层次
■价格的竞争
■技术的竞争
■标准的竞争
案例分析:通用电气公司在中国市场的选择
■客户谈判与开发中最大的风险
■我们的客户是有选择的
■我们的市场是有选择的
■对于某些客户的丢失毫无遗憾
■对于某些客户的丢失十分可惜
■问题思考:大胜靠的是什么
为何我国的百年老店如此之少
■发现不同, 差异化竞争
■产品的差异
■品牌的差异
■服务的差异
■政策的差异
■对手及市场信息的来源与作用
■内部信息的整理
■外部信息的收集
■信息的作用与贡献:方向,方法,技巧
第二模块:内部协商,整合资源
■内部客户的特征
■自主性
■思考性
■协作性
■内部客户的角色认知
■作为下属,如何与领导沟通
■作为领导,如何与下属沟通
■作为同事,如何与其他部门沟通
■如何达成共识:制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作
■良好协商与合作的意义
■对内的意义
■对外的意义
■内部沟通应注意的问题
■多数人的意见不一定正确
■偏移现象
■共振现象
■妥协性
小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法
第三模块:业务精英的沟通技能
■如何听出话外之音
■对方的重点
■会前的准备
■过程的细节
■态度的重要性
案例分析:大学时代上课的课堂经历
■如何讲的有条有理
■讲之前的信息收集
■演讲与报告的区别
■成功与失败的演讲
■意外情况的处理
视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结
■读出文字间的言外之意
■练习与思考:古文新解
■游戏互动:你擅长提问吗?
第四模块:商务谈判技巧
■商务谈判中的四项基本原则
■谈判前的准备
■谈判策略的选择
■僵局的处理
■谈判的规则与技巧
小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更聪明地销售?

培训师介绍:

 
鲍老师,()资深讲师。北京大学经济系研究生美国南加州大学(USC)工商管理硕士营销学、客户分析学、谈判技巧专家资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。擅长领域《大客户关系管理》销售、营销、市场及团队管理服务客户德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。

本课程名称: 双赢销售谈判

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