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工业品大客户营销策略与实战技巧

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  • 开课时间:2018年06月09日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2018年06月10日 17:00
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张鲁宁
  • 课程编号:347160
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程收益:

课程大纲:

工业品大客户营销策略与实战技巧课程介绍
第一讲、大客户营销策略
(2H)1、中国工业企业营销现况2、中国营销观念的发展阶段3、工业品营销具有八大特点4、市场营销与“销售”的区别5、大客户销售提高销售效率6、经营大客户营销价值7、大客户销售误区8、工业品大客户营销特征9、工业品销售人员需要的行为特征10、现代销售与传统销售的区别收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远
多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!
第二讲、中国式营销思维
(1H)一、中国人思维方式对营销的影响1. 中西方为人处世特点2. 中西方人沟通特点3. 中西方人的思维特点二、中国地域文化对营销的影响三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响四、中国式营销的“五维”误区收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。
第三讲、大客户采购与销售流程分析
(2H)一、大客户采购与销售流程分析第一步、收集信息,客户评估1. 大客户的有效开发---信息漏斗2. 目标客户评估的四个自问3. 目标客户评估表4. 对目标客户进行分类第二步、理清角色,建立关系第三步、技术交流,影响标准1. 工业品常见的推广方式2. 展会是公司形象的体现3. 技术交流是洗脑最好的方式4. 商务活动是良好沟通的润滑剂5. 参观考察提高信任度第四步、销售定位,把握策略第五步、商务谈判,赢得订单第六步、合同收款,售后服务二、销售过程节点回顾三、漏斗式销售表法则附1:漏斗式销售阶段定义工具:客户评估表收获:同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。
第四讲、大客户采购决策分析
(2H)一、大客户的有效开发步骤二、大客户组织架构分析三、对组织结构分析和关系人排序四、客户机构在采购各阶段的主要业务附:一般企业组织结构五、决定成交的四个影响者1. 教练---客户企业中的内线2. 使用者---产品的直接使用者3. 技术把关者---对技术有绝 对的发言权4. 决策者---具有最终的决策权力六、关键人物性格分析1. 完美型客户类型说明和策略2. 力量型客户类型说明3. 活泼型客户类型说明和策略4. 和平型客户类型说明和策略附1:实战案例分析:丢单附2:性格测试附3:销售读心术工具:客户信息收集档案视频:谁在撒谎收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。
第五讲、顾问式销售技巧
(6H)一、拜访前的准备1. 拜访中需要那些工具2. 客户企业基本信息表3. 客户个人信息表二、拜访接洽与建立信任1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白2. 建立人际关系的五个台阶3. 销售拜访要注意的八个问题演练:开场白与拜访训练三、探明客户需求技巧1. 需求冰山2. 隐含需求与明确需求3. 客户需求心理变化4. 顾问式销售最核心的SPIN技术演练:SPIN技术训练题视频:《SPIN技术经典运用》演练: 模拟演练
(角色扮演)四、紧握利益之剑——有效的产品推荐1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题2. 特点|优点|利益
(FAB)对销售的影响3. 把产品的功能转化为买主的利益4. 如何联结产品与顾客的需求演练:实例练习头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议1. 异议处理流程及原则2. 用价值取代价格3. 销售人员回应客户异议法4. 销售话术四组合5.处理价格拒绝异议6. 不要掉入“价格陷阱”7. 价格异议中的让步原则8. 处理价格异议的策略9. 提高处理异议的巧实力六、成交中的临门一脚1.成交的基本策略2.业务成交技巧---成交信号3.成交信号---口头语信号4.成交信号---表情语信号5.成交信号---姿态语信号6.成交时机出现后的“四不要”7.常用八大成交方法8.一剑封喉秘籍9.促进业务成交应注意的两点七、顺水推舟——要求客户转介绍八、高品质服务提升产品价值1.客户服务的价值和基本特征2.真正的销售始于售后3.客户投诉处理三原则4.平息客户不满六步骤5.情感服务是充满人情味的服务
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本课程名称: 工业品大客户营销策略与实战技巧

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