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顾问式销售技巧训练

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  • 开课时间:2018年11月23日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2018年11月24日 17:00 周六
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 严家明
  • 课程编号:348743
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲:

课程导入
你为什么会说是?
顾问式销售的基础
顾问式销售中客户为什么购买
成功实现顾问式销售的最基本前提
顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
各阶段客户的关注点
客户采购团队中的角色分析
讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
销售自己
销售服务
销售方案
销售产品
顾问式销售的六大关键
准确地筛选客户
将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
擅用差异化
掌握客户的决策过程
向实权人物推销
向整个销售团队沟通战略计划
讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
“挪”字当先赢得客户信任的技巧
建立和维护客户关系的技巧
运用SPIN“抓心”技巧
双赢谈判的技巧
获得客户购买承诺的技巧
应对拒绝和异议的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
养奶牛思想在顾问式销售中的运用
顾问式销售人员成功应具备的素质

培训师介绍:

 
?严家明 先生 ?基本情况 ?管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人 ?曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监 ?某大型机械加工企业总经理助理、总经理 ?现为公司核心咨询师、培训师 ?国内几十家培训机构的特聘讲师?拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。?主持或参与过众多管理咨询项目: ?内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 ?咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。 ?主要培训课程: ?《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》 ?培训的主要特色: ?丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。 ?课程基本特征为: ?结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。?严老师培训服务过的部分知名企业包括:?百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。课程对象技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程名称: 顾问式销售技巧训练

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