经销商渠道政策制定与高效管理

渠道副总、总监、经理。

第一部分 营销渠道管理概论
? 市场营销组合的4P理论
【典型案例】
? 分销渠道的数量形态
? 分销设计的数量形态
? 分销渠道长度、宽度、广度
? 标准定义
? 要点分析：消费品渠道级层
? 要点分析：各种分销的优缺点
? 要点分析：过度密集分销的怪圈
? 现代分销渠道组合
? 单一经销制
? 单一直营制
? 单一直销
? 混合渠道
第二部分 分销渠道开发
? 分销渠道成员类型
? 独家经销
? 非独家经销
? 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？
【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用？
? 招商标准
【典型案例】
? 招商策略
? 分两步走
? 追随策略
? 逆向拉动
? 一步到位
? 快速招商方法
人员推荐、招商会等
第三部分 经销商返利与激励
? 不同产品生命周期的返利重点
经典定律：看不见的手、不值得定律；
【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？
? 导入期
? 成长期
? 成熟期
? 返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？
【经典案例】
? 返利技巧
要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
? 渠道激励方法

第四部分 经销商销售竞赛
? 确定销售竞赛目标
注意事项
? 确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
? 销售竞赛规则、主题、费用预算
? 销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游
第五部分 编制经销商合同
? 编制经销商合同
? 经销商合同的内容；
? 签订合同的程序
? 掌控主导权的重要事项
? 合同生效日期约定；
? 销售能力约定：任务与排行
? 销售网点约定；
? 新产品销售约定；
? 专销约定；
? 兑现返利约定；
? 销售竞赛优胜者约定
第六部分 分销渠道促销
? 促销目的
要点分析
? 对分销商促销的论点
? 促销是战略还是战术行动；
? 促销方案须仔细研究什么；
? 同种产品频繁促销的结果；
? 产品促销与销量的关系
? 分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等
? 不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第七部分 分销渠道窜货管理
? 窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律：过度理由效应、破窗效应；
标准定义；
? 签订公约与市场督察
? 防窜码技巧
? 窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八部分 分销渠道绩效评估
? 评估项目
经典定律：酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
? 评估方法
四大步骤
? 整改方案
经销商存在的问题及原因分析

李俊 资历背景? 顾问式销售培训导师? 国家认证企业培训师高级采购师? AACTP国际注册培训师? C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师? 浙江工业大学客座教授? 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师? 全国多家培训机构销售培训顾问 授课风格? 深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。? 在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 ? 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力? 授课经验? 快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶? 通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器课程对象渠道副总、总监、经理。