双赢销售谈判技巧

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销售经理、销售专员

知晓双赢谈判的概念、价值、以及所需能力能通过“造势”调整“谈判力量”学会谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧能通过提案的框架结构和话术来引导对方期望能通过“有条件让步”的技巧，在谈判桌上有效“推挡”知晓僵局/异议/圈套等问题应对

第一模块分析策略、寻找筹码
体验式的游戏“热身”
不同角度找筹码
甲乙双方的7种筹码
逆势反转
单点突破
优势挂钩
同业联盟
以退为进
视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

第二模块路径策划、谈判准备
正确理解销售谈判的双赢思维
谈判的三个控制要素
运用力量筹码
设计谈判路径
准备替代方案
设计谈判路径
销售案例实战研讨
甲乙双方的路径设计
准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
标准谈判准备流程
确定谈判人选
收集谈判信息
检视谈判筹码
确定谈判目标与底线
拟定谈判主策略步骤
案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

第三模块谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调
PPP谈判开场陈述模式
Purpose目的
Process过程
Payoff收益
开局破冰：软破冰与硬破冰
谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！

第四模块谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望
思考讨论：先开价还是后开价？
用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
推测虚实、有效提案的四大招
强势高开硬出牌
提供方案软出牌
小利诱导请入瓮
先抑后扬定大局
影响对方的期望值
站在对方角度思考提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

第五模块谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利
讨价还价谈判的技巧
高抛
捍卫
做加法
做减法
交集法
讨价还价的三大原则
让步的策略和方法
讨价还价的心理博弈
让价格与各种条件捆绑,条件式让步
克服销售谈判容易犯的几个错误
害怕丢单、容易妥协
急于求成、让步过快
情绪失控、忘记目标
销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

第六模块谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢
拓宽策略与逐项策略
协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
案例练习：达成共识的方法
确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
QA：答疑解惑现在进行时谈判问题。

讲师 吕春兰资深讲师，顾问
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课程1
评价0上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院特邀教授；美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)与业讲师认证；City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培讪师导师”；上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师；Marketplace 企业经营决策模拟系列课.... 了解更多