采购管理与降价谈判技巧

  新时期的采购管理：构筑新型供应关系

v  采购的现代角色

v  中国企业采购管理的现状

v  采购管理职能的间接作用

v  采购行为的扩展—采购管理与供应链管理

v  “供应关系”的新定义

v  采购策略和公司经营战略的一致性

v  确认采购需求与规划供应

v  主题案例：

Ø  职业采购人社区的价值

Ø  能源行业采购需求管理之怪现状

v  实战演练：绘制喜威中国PR表

v  讨论：Purchase而非Buyer

  供应市场分析与采购策略制订

v  供应市场分析概要

v  供应市场分析的对象与采购优先级

v  全面认识与理解供应市场的七部曲

v  细分与筛选供应市场的八阶段

v  对供应市场分析的信息支持

v  采购策略框架

v  供应商关系及合同类型

v  四种不同类型采购品项的供应战略

v  主题案例：

Ø  卡德莱公司关键原料供应市场分析及对策

Ø  新奥燃气的采购策略分析

v  实战演练：喜威中国供应定位模型构建

v  讨论：某能源公司生产设备及备件采购市场价格分析

  评选供应商与采购订单分配

v  供应商评价框架

v  对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型

v  供应商寻源、计量与分级

v  供应商财务状况评价与其它工作

v  采购订单分配的框架

v  获取供应商报价的方法

v  评估供应商报价的标准

v  邀请报价供应商的数量

v  主题案例：

Ø  治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症

Ø  雪弗龙公司战略供应商管理规程

v  实战演练：喜威中国供应商评分系统框架搭建

v  讨论：电子采购平台与线下竞拍的异同

  采购谈判准备

v  谈判的三个阶段

v  选择谈判的时机

v  买卖双方的需求分析

v  采购准备阶段的盲点

v  供应战略指引谈判方向

v  对谈判对象的清晰定位

v  对供应商报价的成本分析

v  主题案例：千金难求一杯

v  实战演练：利用阶梯报价法拆解供应商成本

v  讨论：采购谈判准备阶段的重要性

  采购谈判中的“知己知彼”

v  了解交易背景

v  供应商综合实力了解

v  谈判对手性格了解

v  买方在供应商眼中的位置

v  己方布局

v  界定己方综合实力

v  己方谈判人员的特点

v  谈判团队的组建

v  决定实力的均衡

v  谈判者的人性思考

v  针对谈判对手的人员布局

v  主题案例：“田忌赛马”与“未雨绸缪”

v  实战演练：采购人员谈判风格测试

v  讨论：供应商感知模型在采购谈判中的应用

  基于战略与战术思想的采购谈判技巧

v  确定谈判目标

v  谈判变量的选择

v  设定变量目标

v  确定谈判的范围

v  制定策略

v  谈判实施

v  主题案例：

Ø  “舌战群儒”与“攻心为上”

Ø  一次追悔莫及的电话谈判

v  实战演练

v  讨论：采购谈判绩效的评价—何为一名优秀的谈判者

  课终沙盘模拟

v  “对丑橘的渴望”——通过角色扮演的方式感同身受复杂环境下的采购谈判