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培训受众:

一线销售人员以及销售主管

课程收益:

内心如何变得更加理性的强大；
如何提升在客户面前的第一印象；
与客户如何沟通更有力度的描述你产品的价值；
如何挖掘客户的需求、如何排除客户异议；
如何与客户搞好关系让其信任你、喜欢你；
如何做好客户进展管理。

课程大纲:

技能一：如何做到内心理性强大

一、思维定式

1、是什么决定我们的行为与态度

2、思维定式决定结果模型

二、积极主动

1、消极与积极的表现模式

2、积极主动行为结果逻辑与方法

3、提升执行力的8字秘诀

技能二：如何做到客户想见你

一、微笑、声音、快乐

二、男士与女士的“易容术”

三、内涵提升让自己靠谱起来

技能三：如何做到客户想找你

一、说—表达你的价值

1、专业度的表达/背会

2、如何赞美/真诚+具体+持续

3、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问

4、ABDC与FABE法则/产品与服务的竞争优势

5、销售谈资/同频率+9大沟通主题

6、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

二、问—挖掘客户需求

1、提问类型/开放式+封闭式

2、无敌提问开场白/一句100%可以让客户回答的开场白

3、提问内容设计：SPIN/4P/策划

三、听—增加心理空气

1、聆听分类/从听而不闻到移情聆听

2、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈

技能四：如何做到客户想信你

一、情感账户——如何有效“存款”以及规避”透支”/爱+行动+快速+利率

二、把控细节——打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具

三、关注现在——如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法

四、角色转化——自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师

五、礼品馈赠——揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达

六、网络互联——如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/态度第一+补救第二+唯快不破

备注：本章节涉及15-20个案例

技能五：如何管好业务进展

一、销售结果的4种表现

二、客户晋级与客户暂停的关键区别

三、客户进展分类与把控——销售漏斗

四、销售行动计划的2大工具表单

培训师介绍：

三星电子（世界500强企业）高级区域经理；
北京康而福医药、辽宁绿谷医疗器械大区经理；
天山集团（香港上市集团）项目招商经理；
太行科工（行业知名品牌）湘、鄂、桂大区经理
万利达集团（中国驰名商标）区域高级营销经理
河北伯君集团（广告、传媒、咨询、培训）董事
 北京时代光华名师大讲堂高级特约讲师；
 中华英才网地区战略合作顾问；
 河北人力资源协会首席讲师；
学大教育（美国上市公司）区域高级营销管理顾问

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