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销售精英2天强化训练

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  • 开课时间:2018年09月18日 09:00 周二 已结束
  • 结束时间:2018年09月19日 17:00 周三
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:厦门市
  • 授课讲师: Henry王
  • 课程编号:357802
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:204
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
357804 杭州市 Henry王 2018-11-26 09:00 ¥2800元 点击报名
357805 广州市 Henry王 2018-12-27 09:00 ¥2800元 点击报名

培训受众:

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

课程收益:

1. 培训是很贵,但不培训更贵;
2. 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3. 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4. 换一种思路,你的产品将更好卖;
5. 换一个方法,你的产品将卖得更多。
6. 换一种谈法,你的客户将买得更多。
7. 调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8. 改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9. 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
10. 更多好处,参加学习后体会更深刻。

课程大纲:

1、 如何让老客户产品涨价?

l  低利润的客户是企业的包袱;

l  13个涨价的理由总结

2、 如何让老客户采购不同产品?

l  7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

l  如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、 如何让老客户提前预定?

4、 如何让老客户加大最低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、如何“对标”竞争对手的老客户?

l  竞争对手给自己指明方向;

l  如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

8、如何“锁住”老客户?

l  为什么客户的“背叛”是一种常态?

l  不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

 

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节 发现客户

l  谁是客户?对客户群体进行无限细分

l  客户在哪?找到精准鱼塘

l  谁还知道?全源渠道开发客户

l  计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

l  如何给客户一个无法拒绝的理由?

l  客户问题清单;

l  客户痛苦清单;

l  客户决策障碍清单;

第三节 粘住客户

l  粘人粘心,攻城先攻人;

l  如何给客户“涂胶水”?

l  精确传播,找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1.  如何跟高端比?

2.  如何跟中端比?

3.  如何跟低端比?

4.  如何跟替代者比?

第五节  证据准备

l  不要让客户信任你,而要信任证据;

l  12种证明清单;

l  如何写客户见证?

第六节 成交客户

第一节  方案制作

一、 如何描述核心产品?

二、 如何强调产品的独特性?

三、 如何设计“超值赠品”?

四、 如何强调稀缺性与紧迫性?

五、 如何强调值这个价?

第七节  客户传播

l  如何让客户帮我们传播?

 

第二章  如何开发新的区域、领域?

l  寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

l  谨慎试点,重点进攻,有效复制,迅速扩张;

 

第三章、新客户转化率提升要点;

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?

 

第四章、杠杆借力

l  进不了门,找不到人怎么办?

l  借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

l  向谁借力以及如何借力?

 

第三部份   业务员自我潜能挖掘

1.  如何提升内在动力?

2.  如何发现个人瓶颈?

3.  梳理销售流程,制定工作标准;

l  客户准备与标准要求;

l  电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

l  与客户建立信任关系的标准与关键动作;

l  样品与方案的标准与要求;

l  客户考察与体验标准与要求;

l  客户应酬与接待标准与要求

l  商务谈判标准与要求

l  技术洽谈标准与要求

l  销售跟进标准与要求

l  售后服务标准与要求

l  账款催收标准与要求

4.  优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

5.  业绩销售员如何提升工作积极性?

6.  如何让工作时间更有价值?

7.  销售车轮战术中,如何进行人员分配?

8.  业务员客户拜访量细化与要求;

 

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

l  如何给客户分类?

l  根据客户分类做行动计划;

l  如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

n  决策人追求什么?

n  采购者追求什么?

n  技术人员追求什么?

n  具体使用者追求什么?

n  第三方机构的人追求什么?

n  前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

n  满足“关键人”的10个条件;

n  不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

n  有些“小角色”是否应该单独跟进?

n  案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

n  竞争对手与客户不同角色的关系;

n  客户不同角色内部关系与立场;

n  某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

n  某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

n  对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

n  对个人的利益体现在哪些方面?

n  为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户最佳采购时机

l  在非采购时机的逼单是一种骚扰;

l  在什么情况下购买时机才会出现?

l  如何创造采购的时机?

 

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

n  基层、中层与高层的需求点是不一样的;

n  不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

n  不要把猜测当成事实;

n  提前采购与即时采购;

n  批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

n  两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

n  业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

n  你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

n  光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

n  大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

n  哪些人可以培养成为线人?

n  线人为什么会帮我?

n  需要线人提供哪些帮助?

培训师介绍:

 
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
 新加坡莱佛士学院特约讲师;
 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

本课程名称: 销售精英2天强化训练

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