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课程大纲:

第一单元，客户关系营销

u 客户关系管理的定义

u 关系管理的营销学基础

u 关注决定客户采购的五个要素

u 关键客户拓展的六个步骤

u 销售漏斗与机会管理

u “采购氛围”

u 案例研讨与分析技巧

Ø “1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

Ø “1+1”法，临门一脚，获得最后成功

Ø “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

Ø “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

u 谈判前的几种实用心态调整技巧

u 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

u 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

u 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图’

u 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

u 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

u 案例讨论：销售谈判结果判断

u ‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理

u 渠道开发的拉力与推力

u 四种渠道动力模型描述

u 渠道动力模型的演变

u 坐商到行商的转变/业务员时代的终结

u 销售团队的组织结构及优化

u 指导经销商做好团队建设与管理

u 面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

u 视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第四单元，渠道信用管理与回款技巧

u 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

u 营销战略思考：赊销的利弊分析

u 信用管理部门的合理设置及人员配备

u 了解对手：如果你是债务人？

u 4种债务人与3种收款人

u 渠道商常见拖延借口分析及应对策略

u 逻辑技术解决客户谈判借口

培训师介绍：

程广见
营销管理实战派讲师，原拜耳公司（世界500强德国）销售总监
 销售与回款领域的跨界专家
 大客户营销管理实战派讲师
 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）
 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
 十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

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