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从销售管理到销售教练

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  • 开课时间:2018年07月28日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2018年07月29日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:天津市
  • 授课讲师: 温耀南
  • 课程编号:358082
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:153
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培训受众:

销售经理、销售管理等相关人员

课程大纲:

一.教练是什么

1.      教练的缘起:永远的启迪

1)     网球教练的故事

2)     目标、感觉、行为

3)     体育教练自己的水平并没有运动员高

2.      教练和管理的相同与不同

1)     管理学发展的几个阶段

2)     教练和顾问、老师、导师、师父的区别

3)     为什么越来越多的企业选择教练

3.      教练的核心:觉察

1)     教练是什么?教练做什么?

2)     教练的思维模式:P=P-I

3)     觉察的力量

案例1:如何在20分钟之内教会一个人打网球

案例2:网球教练是怎么教滑雪的

视频:死亡爬行

讨论:死亡爬行视频中的角色、目标和行为。

二.教练的基本套路

1.      经典套路1:3F倾听

1)     聚焦:听他语言背后的意图

2)     感觉:听他语言背后的情绪和感觉

3)     事实:听他语言背后的事实

2.      经典套路2:GROW模型

1)     目标:明确这件事儿的目标

2)     事实:现在什么情况呢

3)     选项:有哪些解决方案?还有呢?还有呢?

4)     意愿:你打算从哪里入手?

3.      经典套路3:3+3

1)     分析问题三要素:角色、目标、行为

2)     解决问题三步走:是什么?为什么?怎么办?

课堂练习1:区分事实和演绎

课堂练习2:如何了解真正的事实

课堂练习3:如何明确目标

教练示范:如何用GROW来解决工作中的困惑

课堂练习4:GROW模型的应用

三.销售教练怎么做

1.      员工激励

1)     激励与奖励不同

2)     去发现:他的动力在哪里

3)     用教练对话实现:激发下属内在动力

2.      目标分解

1)     到底什么是目标?很多人不清楚

2)     目标分解不是数字拆解

3)     用教练对话实现:从目标到任务到行为

3.      销售会议

1)     用教练的思路分析:会议低效率的原因是什么?

2)     比较理想的开会状态

3)     用教练对话实现:把握会议的整体流程与结果

案例1:用教练的思路跟员工谈“钱”

案例2:用教练的思路跟员工谈“发展”

案例3:用教练的思路落实“目标实现路径”

视频:Piper

讨论:你看到了什么?有什么启发?在工作中,你打算如何调整?

四.销售教练的自我修炼

1.      了解人性:了解人的行为改变机制

1)     人性中的变与不变

2)     行动背后,需要一种力量来推动

3)     会做和能持续做,是两件事

2.      学会闭嘴:自己内心的想法往往是对他人的干扰

1)     你的事情你做主!那么,我的价值在哪里?

2)     不要让自己的经验成为下属成长的干扰

3)     学会闭嘴,才能发现更多的资源和下属的潜力

3.      持续学习:知识与体验,都很重要

1)     知识储备:教练技术、NLP、心理学

2)     体验与实践:在生活和工作中持续应用

3)     更深层次的学习:哲学、社会学

视频1:心灵捕手

视频2:Inner Working

讨论:感觉和行为之间的关系

培训师介绍:

 
人社部“企业内训导师(高级)”
中国教练师协会“企业内训导师(高级)”
国际教练联盟(ICF)认证教练
凤凰网华人讲坛网络盛典“销售系统教练导师”
时代光华管理学院特聘讲师
精品版权课程《太极销售法》著作权所有人
精品畅销课《从管理走向教练》研发及传播者
个人简介:
温耀南先生毕业于国内著名军事院校,曾经是一名上尉军官,离开部队后就从基层销售;开始人生的二次奋斗。在经历了连续 3 个月零业绩零收入、销售主管、销售经理、销售总监北方大区经理、公司营销副总裁的职场历练后,开启了自己的职业讲师生涯。
温耀南先生自步入专职讲师行列以来,始终秉承匠人精神做课程。8 年来兢兢业业服务
于众多企业,对企业发展的各个阶段感同身受。
2011 年,温老师把企业教练技术应用于课程研发和课程实施,形成了独特的销售教练风格,观点犀利,方法落地;一针见血,即学即用。
随着对企业服务的深入和经验积累,温老师在教练技术与管理实操的结合方面越来越驾轻就熟。自 2016 年起,已经在很多企业开始了管理类课程的分享和交流,并获得企业的如潮好评。
2018 年,温教练在原有精品销售类课程基础上增加了两门通用的管理类课程。这两门
管理类课程都是管理实操和教练技术的有机结合,针对企业中高层管理者深入的学习成长需
求。尤其是针对听过很多传统管理课程的学员,一定会让自己原有的积累在这两门课程的习后得到升华。同时温教练还是稻盛和夫盛和塾熟生、安利中国 ACTI 正式签约讲师,科特勒营销机构特聘讲师、保险家大讲堂特聘讲师、清华大学营销班等高校特聘讲师。目前,温教练已经讲授了千余场销售和销售管理方面的课程,涉及众多行业,受到客户的一致好评。

本课程名称: 从销售管理到销售教练

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