大客户销售技巧与客户关系管理

一、大客户认知与信息分析

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论

3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析

4、关注大客户采购的五个要素

5、大客户销售的六个步骤

6、大客户销售漏斗与机会管理

7、练习

二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任

1、案例研讨与分析技巧

（1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽

（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持

2、客户关系营销

（1）客户关系管理的定义

（2）关系管理的营销学基础

（3）关系管理的重要性

（4）科特勒五种客户关系类型

3、提升大客户的满意度与忠诚度

（1）客户满意与满意度

（2）影响客户满意度的因素

（3）提升满意度技巧

（4）客户忠诚度与满意度的关系

（5）客户关怀公式

4、测试及讲解：全脑测试及分析

5、几种偏好客户的特征、需求与应对方

6、"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆

（1）几种性格特征的客户

（2）测试及讲解：全脑测试及分析

（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

（4）沟通环走模型

（5）沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1、拜访前如何确定问题

2、见面时如何提问

3、视频研讨："次序技术"在销售中的运用

（1）说服技术在沟通中的运用

（2）力量型提问的使用

4、带来销售革命的SPIN

5、特征与收益的区别

6、如何展示产品收益

7、角色扮演

1、销售人员常见的两个误区：

（1）赊销等于销售

（2）收回货款会破坏与大客户的关系

2、收款人种类

3、债务人的种类

4、债务人怎么想？学会换位思考

5、常见客户拖延借口及建议解决办法

6、客户拖延的征兆

7、聆听客户反馈

8、收款中的POWER法则

9、若干收款案例分析

10、角色演练：收款过程综合练习