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培训受众:

大客户经理、大客户主管、大客户销售人员等

课程收益:

1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法
3、掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能
4、充分了解大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

课程大纲:

一、大客户认知与信息分析

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论

3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析

4、关注大客户采购的五个要素

5、大客户销售的六个步骤

6、大客户销售漏斗与机会管理

7、练习

二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任

1、案例研讨与分析技巧

（1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽

（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持

2、客户关系营销

（1）客户关系管理的定义

（2）关系管理的营销学基础

（3）关系管理的重要性

（4）科特勒五种客户关系类型

3、提升大客户的满意度与忠诚度

（1）客户满意与满意度

（2）影响客户满意度的因素

（3）提升满意度技巧

（4）客户忠诚度与满意度的关系

（5）客户关怀公式

4、测试及讲解：全脑测试及分析

5、几种偏好客户的特征、需求与应对方

6、"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆

（1）几种性格特征的客户

（2）测试及讲解：全脑测试及分析

（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

（4）沟通环走模型

（5）沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1、拜访前如何确定问题

2、见面时如何提问

3、视频研讨："次序技术"在销售中的运用

（1）说服技术在沟通中的运用

（2）力量型提问的使用

4、带来销售革命的SPIN

5、特征与收益的区别

6、如何展示产品收益

7、角色扮演

四、信用管理维系大客户关系

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、销售人员的职责：保持问题的个人属性

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8、应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理

1、销售人员常见的两个误区：

（1）赊销等于销售

（2）收回货款会破坏与大客户的关系

2、收款人种类

3、债务人的种类

4、债务人怎么想？学会换位思考

5、常见客户拖延借口及建议解决办法

6、客户拖延的征兆

7、聆听客户反馈

8、收款中的POWER法则

9、若干收款案例分析

10、角色演练：收款过程综合练习

培训师介绍：

实战经验
拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
拥有近十年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》……
服务客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

本课程名称： 大客户销售技巧与客户关系管理

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