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实用销售谈判

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  • 开课时间:2018年06月22日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2018年06月23日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 吕春兰
  • 课程编号:359264
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:82
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
359266 广州市 吕春兰 2018-12-20 09:00 ¥4200元 点击报名

培训受众:

适合希望提升谈判技能的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员

课程收益:

1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩

课程大纲:

第一部分  谈判准备、心理定位(2h)

一、挑战痛点

1、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?

2、都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?

3、对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?

二、解决对策

1、建立谈判前的准备清单,设定目标与底线,有策略与方法步骤;

2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,尽量追求“感觉共赢”

3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。

三、大纲内容

1、谈判的概念和运用范围

2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维

3、标准谈判准备流程

4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧

 

第二部分  分析策略、寻找筹码(2h)

一、挑战痛点

1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?

2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?

3、明显您处于弱势,如何转化逆境为主动?二、解决对策

1、多维度找到自己的筹码,有筹码策略才上谈判桌;

2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”

3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。

三、大纲内容

1、甲乙双方的7种筹码

2、销售员如何营造自我价值优势

3、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

4、思考讨论:我方和对方的所有筹码

 

第五部分  讨价还价(2-4h)

一、挑战痛点

1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?

2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?

3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?

二、解决对策

1、不要就价格谈价格,塑造价值感;

2、让不同条件捆绑不同价格,保持主动地位,不跟竞争对手被动比价;

3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

三、大纲内容

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、克服销售谈判容易犯的几个错误:

5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果

 

第六部分 促成协议(1h)

一、挑战痛点

1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?

2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?

3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?

二、解决对策

1、随时准备好BATNA(最佳替代方案);

2、事先准备充分条款和说明,预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。

3、给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”。

三、大纲内容

1、不同方法寻找共识交集与解决方案

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法

3、确认协议的关键点

4、Q&A:学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。

第三部分  开局破冰(2h)

一、挑战痛点

1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?

2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?

3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?

二、解决对策

1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权;

2、运用软硬破冰技巧营造“势能”与“优势”,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。

3、找到客户隐含的“必救痛点”

三、大纲内容

1、开局破冰、引进包厢、定调定位

2、PPP谈判开场陈述模式

3、案例研讨:基于“立场”和“利益”的谈判

4、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

 

第四部分 提案引导  (2-3h)

一、挑战痛点

1、双方客气来客气去不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?

2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?

3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?二、解决对策

1、主动出击先报价(提案),影响对方期望值;

2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

3、活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式,即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由三、大纲内容

1、思考讨论:先开价还是后开价

2、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权3、有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

4、推测虚实、有效提案的四大招

5、影响对方的期望值

6、站在对方角度思考提案

 

培训师介绍:

 
□ 16年、2000 天的培训历程,为500 家内训客户、10万 学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;
□ 长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。
□ 22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

本课程名称: 实用销售谈判

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