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虎狼之师:高效销售团队建设与管理

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  • 开课时间:2019年03月13日 09:00 周三 已结束
  • 结束时间:2019年03月14日 17:00 周四
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 李俊
  • 课程编号:365154
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:1228
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培训受众:

营销副总、总监、大客户经理、销售经理

课程收益:

 学会高效销售团队目标的设定和计划
 掌握高效销售团队的控制要点
 高效销售团队的训练和辅导
 高效销售团队的有效激励

课程大纲:

   

课程背景

在工作中,您是否常遇到以下问题?

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?   

销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。   

工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

 课程大纲  Outline

一、销售管理者的角色定位

分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

销售管理者管什么――管人理事

销售管理者角色转换常见问题

案例研讨:这样的干部如何管?新任的干部下属不服怎么办?

 

二、高效销售团队目标的设定和计划

销售人员的目标管理循环

如何为销售人员设定的目标

练习:SMART目标设定原则

如何做好销售目标的沟通

演练:目标太高了,完不成,怎么办?

如何为销售人员分解目标

销售计划的制定

 

三、高效销售团队的控制要点

如何破解销售人员管理难题?

销量没办法提升,怎么办?

优秀销售员太少,怎么办?

销售人员一走,客户也带走了,怎么办?

销售人员出去,到底干什么了,如何监控?

单抓销量不行,要通过过程控制结果

管理控制表格的要点

基础管理表格

Ø 练习:根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告

销售例会的目的、内容及注意点(学习分享)

随访观察时的注意点

销售绩效考核

考核销售人员的几个关键业绩指标

有效的绩效考评系统的流程和标准

 

四、高效销售团队的训练和辅导

销售主管的主要职责之一,教练

销售训练中常见的问题

“放单飞”前的系统训练

辅导下属的步骤

对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里?

 

五、高效销售团队的有效激励

激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励

案例讨论:两个小女孩只有一个橘子

激励的需求理论

激励常用的原则

日常激励的手段

Ø 物质激励

Ø 精神激励

激励的10种常见方法

演练:激励的方法的设计

演练:不同风格的销售员的过程中,赞扬与批评的使用

不同阶段销售人员的激励重点


 


培训师介绍:

 
李俊
实战营销管理专家
资历背景
 顾问式销售培训导师
 国家认证企业培训师\高级采购师
 AACTP国际注册培训师
 C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
 浙江工业大学客座教授
 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
 全国多家培训机构销售培训顾问

授课风格
 深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
 在课堂上,注重与学员们的互动,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,使学员获得更深刻的感悟,并推动学员在实际工作中学以致用。
 授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力

授课经验
美国高露洁牙膏、韩国美即(面膜)化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品(微商)、华彬集团(红牛饮料)、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器

本课程名称: 虎狼之师:高效销售团队建设与管理

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