跨越传统--双赢谈判技巧

前言，思考一些最基本的问题

1.   除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.   在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.   我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.  在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：自我分析，树立优势前言：主动地引导用户，避免被动地满足：

一、竞争的三个不同层次：

1.价格的竞争：

2.技术的竞争：

3.标准的竞争：

★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

二、客户谈判与开发中最大的风险：

1.我们的客户是有选择的：

2.我们的市场是有选择的

3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？

4.对于某些客户的丢失十分可惜！？

★问题思考：大胜靠的是什么？

             为何我国的百年老店如此之少？

三、发现不同， 差异化竞争

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用：

    1. 内部信息的整理

    2. 外部信息的收集

    3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：

1. 对方的重点

2. 会前的准备

3. 过程的细节

4. 态度的重要性

★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历            

二、如何讲的有条有理：

1. 讲之前的信息收集

2. 演讲与报告的区别

3. 成功与失败的演讲

4. 意外情况的处理

★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三.读出文字间的言外之意

★ 练习与思考：古文新解

★ 游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元 商务谈判技巧

 一、商务谈判中的四项基本原则

 实事求是

 求同存异

 互惠互利

 灵活务实

   二、谈判前的准备：

目标的选择

计划的制定

替代方案

底线确立

   三、谈判策略的选择：

      明确目标，步步为营

      创造条件，树立优势

      几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

   四 僵局的处理

      形成的原因

      成功谈判的关键

      一般僵局的直接与间接处理方式

      严重僵局的处理方式

      处理僵局的最佳时机

   五 谈判的规则与技巧

   谈判过程中的六原则

   谈判过程中的十种技巧

   判过程中的注意事项

   谈判过程中应回避的话题

   谈判过程中不应出现的动作

   最后的忠告

★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

推荐专家：资深实战营销专家——鲍英凯老师（推荐指数：五星）

一、讲师简介：
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
1995---1997：荷兰飞利浦公司，区域销售经理；
1997---2002：德国西门子公司，渠道销售经理；
2002---2007：法国施耐德公司，大中华区产品市场总监；
　　　2007---2012：美国GE医疗，亚太区渠道销售及市场总监；
　　　目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司，担任高级营销管理工作。
　　　具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
二、主讲课程：
　　　《金牌销售的大客户开发与维护》、《经销商管理》、《市场营销》、《工业制品的销售与队伍建设》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等。
三、课程特色：
　　　鲍老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他利用在系统思维、企业学习与知识管理方法、整合企业变革能力方面的丰富实操经验，向各界优秀企业源源不断地输出管理新理念、新技术和操作方案。
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。
四、服务过的部分客户：
　　　迈瑞医疗、GE医疗、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、深圳恒波通讯、金碟软件等。
五、讲师常住地：上海