采购成本控制、削减与谈判技巧

第一章 谈判在采购中的作用
第一节 商业谈判
1、什么是谈判？
2、建立协议的备选方式
3、战略与战术谈判
第二节 供应商选择过程中的谈判
1、供应商选择的过程
2、特征描述与识别
3、评估和选择供应商
4、开标后谈判
5、合同管理
第三节 解决冲突的谈判
1、冲突的来源
第四节 团队和利益相关者的谈判
1、团队管理
2、利益相关者管理
3、谈判中利益相关者的影响
4、利益相关者矩阵
第二章 谈判结果和方法
第一节 商务谈判的结果
1、结果和目标
2、结果的范围
第二节 谈判的取向
1、冲突的处理方式
2、双重利益模型
3、分配性议价与整合性议价谈判的比较
第三节 分配式谈判
1、基本策略
2、分配性议价的战术
第四节 整合性谈判
1、基本方法
2、整合性谈判的战术
3、支持整合性谈判的因素
第五节 原则性谈判
1、基于立场和基于原则的谈判
2、原则性谈判的战术和行为
第六节 制定谈判的目标
1、设定目标
2、谈判的风险
3、谈判协议的最佳备选方案
第三章 谈判中的借势
第一节 商务谈判中的势力
1、概念
2、借势在谈判中的重要性
3、在供需关系中的势力
第二节 议价能力的来源
1、谈判中个人势力的来源
2、组织势力
3、势力的依存性
4、提高议价能力
第三节 关系背景
1、关系图谱
2、对抗与竞争性
3、合作性关系
第四节 最佳关系
1、交易性方法的使用时机
2、建立合作关系的驱动因素
3、关系组合
4、供应商偏好
第五节 建立和维持正向关系
1、关系价值与关系驱动因素
2、信誉与信任
3、道德和平等
4、关系管理和谈判
第六节 修复受损关系
1、冲突的管理办法
2、解决谈判纠纷
3、重新建立信任
第四章 成本和价格分析
第一节 供应商定价
1、供应商定价决策中的影响因素
2、供应商的定价策略
3、影响需方价格决策的因素
4、价格与成本
第二节 成本概念
1、成本的构成
2、直接成本和间接成本
3、固定成本和变动成本
4、混合成本
5、获取供应商的成本信息
6、成本分析
第三节 成本核算方法
1、边际成本和吸收成本
2、边际成本和限制成本
3、传统的吸收成本核算法
4、基于作业的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四节 利润
1、概念
2、溢价与利润率
3、盈亏分析
第五节 价格谈判
1、谈判要素
2、定价协定
第五章 经济因素
第一节 经济环境
1、宏观经济
2、宏观经济因素的信息来源
3、微观经济
4、谈判前的采购研究
5、微观经济因素的信息来源
第二节 市场机制
1、需求与供给
2、市场价格
3、需求弹性
第三节 市场结构
1、完全竞争
2、完全竞争对商务谈判的影响
3、垄断
4、垄断对商务谈判的影响
5、垄断性竞争
6、寡头垄断
7、寡头垄断对商务谈判的影响
第四节 竞争
1、五因素模型
2、竞争者与商务谈判
第五节 宏观经济因素
1、商业周期
2、在全球金融危机形势下的谈判
3、汇率的影响
第六章 目标和变量
第一节 定义
1、谈判变量
2、议价组合
第二节 设定谈判目标
1、目标范围
2、谈判范围
3、战略与战术
第三节 立场和利益
1、识别利益
第四节 如何开场
1、开场与要约
2、提出问题
第五节 谈判过程掌控
第七章 提供过程资源
第一节 谈判资源
第二节 地点选择
1、地点与接待
2、环境布置
第三节 谈判团队
1、个人谈判
2、团队谈判
第四节 虚拟会议选择
1、远程会以谈判
2、网络会议
3、电子邮件谈判
第八章 谈判过程
第一节 谈判的步骤
第二节 计划与准备
1、计划的必要性
2、计划阶段的活动
3、有效行为
第三节 谈判的首要阶段
1、建立和谐关系
2、议程设定
3、分配性谈判
4、整合性谈判
5、开场阶段的有效行为
第四节 试探和提议
1、试探
2、提议
3、说服
第五节 谈价
1、让步战术的使用
第六节 签订合同
1、向协议迈进
2、力争结束谈判
3、签订协议
4、批准和执行
5、跟进管理
第九章 影响和说服
第一节 概念
1、影响尝试的目标和结果
2、推动与拉动
第二节 说服方法
1、说服争论
2、说服沟通
3、谈判中的说服方式
第三节 影响战术
1、影响的方法
2、一般战术
3、在分配性谈判中的谈判方式
4、整合性谈判中的谈判战术
5、谈判手法
5、在处于被动时的对策
第四节 行为技术
1、销售影响工具
第五节 道德影响
第十章 谈判中的沟通技巧
第一节 谈判高手应具备的素质
1、人格的作用
2、谈判中的性别差异对策
第二节 人际沟通技能
1、人际沟通技能
2、谈判过程中的沟通
3、建立和谐关系
4、情商
第三节 有效倾听
第四节 会提问题
1、提问技巧
2、严峻条件下提问方式
第五节 非语言沟通
1、肢体语言的提示
2、谈判方法的差异性
3、国际谈判中的问题
第六节 文化的影响
第十一章 提高谈判绩效
第一节 总结经验
1、结构化的反思工具
2、评价结果
3、评价过程
第二节 改进和提高的机会
1、需求分析
2、培训和提高
第三节 谈判后的关系管理
1、合同管理
2、供应商和关系管理
3、保持供应商激励和承诺
【讲师简介】彭老师
生产制造及汽车行业采购与供应链管理实战教练
中英文双语授课
清华大学汽车工程系内燃机学士
武汉大学工商管理硕士（MBA）
南京航空航天大学管理学博士
南京航空航天大学特聘专家
法国巴黎高等航空与交通学院访问学者
28年汽车行业经验，历任东风汽车公司开发工程师、SCM部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风Cummins公司副总经理（分管制造与采购）、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等
工作经验：
彭老师拥有28年外企、民企、大型国有企业工作经验，多次被评为优秀管理者，被授予中国汽车工业优秀人才；
1986年-1988年：在东风汽车公司技术中心担任试验开发部工程师/主管期间负责管理试验部门，包括制定试验计划，协调研发中心的试验资源，人员招聘、培训，制度、流程的制定、实施等;
1989年-1995年： 东风发动机厂担任供应链管理工程师/主管/仓库经理负责制定生产计划，安排作业班次，协调能力瓶颈，调度公司内外资源，预测生产变化趋势，产能拉练；策划应急预案，解决紧急插单生产；编制供应商要货计划，依据库存状况编制长短期要货预告；
在担任仓储经理工作期间实施零件ABC管理，协调紧急货源，打通快速物流通道；仓库管理，物资收发与结算流程优化，MRP/ERP工具的使用；仓储与物流成本核算，构建集成化供应链的组织。搜集、分析公司供应链管理系统中的问题和提高改进的机会，提出改进方案。同时作为仓储经理，招聘、培训、管理员工，管理公司内部和OEM厂的分库
1993年9月-12月：外派到法国雪铁龙公司多福汉发动机厂担任材料分部主任助理负责TU3/TU5发动机的零件组织、主要部件管控、紧急订单处理等业务。配合引进车型ZX轿车海外供应商的认证工作。
1996年-1998年：神龙襄樊发动机公司任供应链总监
创建新SCM部门，组建供应链采购部，负责公司生产与物料供应，员工招聘、发展、团队建设、计划系统和流程的制定。制定、执行生产计划，带领计划部门，通过分析、预测中国和法国的市场需求，平衡企业内部产能，并协调法国的工厂，在充分利用己有产能的基础上，保证市场订单的不流失。
1999年-2003年：东风Cummins公司副总经理兼采购总监
负责生产运营和采购部门的构建，在采购方面开创货源鉴定方式，对供应商实行科学的样品试验准入制度，在中方、美方的共同见证下执行技术规定，保证部件质量，形成了Cummins发动机良好的品质享誉。
2001.3月-8月：在美国北卡罗来纳州凯斯工厂担任见习经理，协助美方厂长管理出口中国工厂的零件的生产。
主讲课程:《采购管理实战技能提升》《采购成本管控与供应链管理》《采购谈判技巧》《生产计划与物料管理》《仓储与库存管理》《物流成本分析与管控实践》《供应链与生产运营管理》《仓储与库存管理》《创造价值的质量管理》《做最好的班组长》《IE工业工程》《生产运营管理》《现场浪费与成本管控》《精益生产管理》《TPM生产设备与维护管理》《如何做一名出色的生产管理干部》《通过高附加价值作业提升企业收益性》《领导力》《赢在中层》《跨部门沟通与协作》
服务过的客户：东风汽车、吉利汽车、比亚迪汽车、北车集团长春车辆厂、天津索克汽车试验有限公司、东风轻型商用车公司、十堰特种商用车公司、东风旅行车公司、云南驰宏锌锗股份有限公司、禄思伟矿业资源（安徽）有限公司、中粮金帝食品（深圳）有限公司、资阳南车电力机车有限公司、湖南湘钢集团、爱励铝业（天津）有限公司、丹阳港奇机械公司、玉柴动力有限公司、常州柴油机有限公司、襄阳梅花制造有限公司、十堰隆城机械有限公司、南京奥克莱涂料有限公司、无锡威孚燃油系统公司、襄阳富黄汽车零部件有限公司、丹阳科创电子有限公司、襄樊群龙电子公司、襄阳特种车公司、湖北井关农机公司、襄樊车厢有限公司、东风物贸有限公司、东风精密铸造有限公司、绵阳动力有限公司、常州新晨机械有限公司、南京航空航天大学MBA班、武汉欧美留学生会。