双赢商务谈判技巧

第一部分 谈判前的思考

n 谈判的概念

n 谈判的认知

l 谈判的动机

l 四类谈判者

l 谈判的意识

l 谈判的心理

l 谈判的基本条件

第二部分 谈判中的沟通技能

n 沟通在谈判中的作用

l 流通信息要讲方式方法

l 传递情感做到合情合理

l 改善效果懂得评估博弈

l 建立影响注重心理需求

n 谈判中的相关沟通技能

l 听话，要让对方“听出”你的诚意

l 问答之间，要让自己进退裕如

l 说话，要有分寸有节度

l 告知与反馈，要合理合情

n 谈判中对方肢体语言的解剖

l 头部密码

l 面部表情

l 手的语言

l 腿脚信息

n 谈判中不同性格人的沟通方式

l 性格测试

l 人际交往中的行为表现

l PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用

第三部分 谈判准备

n 拟定谈判项目

n 广泛信息收集及分析

n 拟定谈判的目标

n 内部沟通,权力的确认

n 谈判人选、时间、地点的准备

第四部分 谈判开局技巧

n 自杀性谈判开局

n 如何开出高于客户预期的条件

l 开出高于客户预期条件的意义

l 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

n 如何应付客户的第一次讨价还价

l 一定可以做得更好

l 找出漏洞

n 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

l 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

l “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

l 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

n 如何避免对抗性谈判

l 对抗性谈判体验游戏

l 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略

n 伪装成无奈的卖家

n 谈判对手行为处事风格与应对技巧

l 谈判对手的四种典型处事风格

l 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

n 价格谈判的应对方法与术语

n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

l FAB方法

l SPIN技巧

第五部分 商务谈判进程控制技巧

n 客户关系分析与谈判氛围预测

n 谈判中的压力策略

l 时间压力

l 环境压力

l 信息压力

n 谈判中的“吃”信息与“吐”信息

n 如何区分该说的与不该说的

n 如何应对不利于自己的问题

n 客户决策流程和组织结构分析

n 如何在错综复杂中快速发现决策人

第六部分 价格谈判和条款磋商

n 客户需求与自我优势分析

n 设计让客户无法拒绝的营销方案

n 让步九大技巧与策略

n 凡是谈价格，对方一定会用的招数

n 折中策略真的有效吗？

n 让你的提出的每个卖点都引人瞩目

n 签约的五大要诀

第七部分 谈判终局设计

n 如何度过成交一刻的气氛紧张期

n 让双方开心的绝招

n 最富人情的收尾要领

n 把握签订合同的主动权

第八部分 签约后的客户关系维系

n 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”

n 生意场上的朋友才是最好的朋友

n 寻找非物质的客户情感纽带

n 塑造被客户利用的价值

n 主动创造为客户服务的机会

第九部分 案例演练

n 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

老师简介

李俊

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年43岁，常驻广州

n 销售心态类

l 《如何成为职业化销售人员》

l 《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

n 销售个人素质类

l 《销售人员销售目标管理》

l 《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

n 销售技能提升类

l 《电话销售技巧》

l 《大客户消费心理学》

l 《专业销售技巧》

l 《双赢销售谈判技巧》

l 《销售账款催收技巧》

l 《项目型销售及流程管理》

l 《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

n 集团大客户销售技巧类

l 《集团大客户开发及管理技巧》

l 《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

n 销售团队管理类

l 《狼性销售团队的建设与管理》

l 《培训销售培训师》

n 销售渠道开发与管理类

l 《区域市场经销商的开发与管理》

n 经销商大会类

经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

n 曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

n 10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

n 培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

n 专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。

n 深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。

n 在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。

n 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。