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双赢谈判的艺术

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  • 开课时间:2019年06月26日 09:00 周三 已结束
  • 结束时间:2019年06月27日 17:00 周四
  • 开课地点:苏州市
  • 授课讲师: 高老师
  • 课程编号:378197
  • 课程分类:销售管理
  •  
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培训受众:

客户经理,业务经理,客户总监

课程收益:

 了解谈判识别的信号和双赢谈判的要素
 学会运用双赢谈判准备的工具
 掌握双赢谈判沟通的步骤与方法

课程大纲:

第一部分 谈判认识

l  谈判的定义

Ø  利益交换

Ø  达成协议

l  谈判的前提

Ø  有分歧

Ø  有共识

Ø  有弹性

l  谈判的标准

Ø  双方

Ø  我方

Ø  对方

l  TKI托马斯冲突模型

Ø  五大策略

Ø  自我测评

Ø  优劣势分析

Ø  适用场景分析

 

第二部分 双赢要素

l  游戏:红蓝对抗

l  双赢的八大要素

 

第三部分 谈判准备

l  视频分析《在云端》

l  准备的三个维度

Ø  对方

Ø  我方

Ø  竞方

l  准备的三个目标

Ø  最高目标

Ø  底线目标

Ø  BATNA

l  准备的要素工具

Ø  谈判分析表

Ø  谈判策略表

Ø  谈判记录表

 

第四部分 谈判沟通

l  营造氛围

Ø  情绪:强大的平静

Ø  动作:眼神与微笑

Ø  语言:赞美与共识

l  了解对方

Ø  内容:STORY

Ø  方式:提问澄清与倾听理解

l  讨价还价

Ø  开价策略

Ø  还价策略

Ø  终价策略

l  达成协议

Ø  总结共识

Ø  祝贺对方

Ø  制订方案

 

第五部分 谈判结束

l  复盘总结

培训师介绍:

 
资历背景
• IPTS认证讲师
• DISC认证讲师
• 国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理
• 美国财富500强公司高级讲师、客户总监
• 世界500强零售公司中国区高级培训经理
• 实战型销售教练,多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
• 绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
• 全国培联推优赛40强

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司(万得城)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

主讲课程
销售类:《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》
沟通类:《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》
管理类:《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》

服务客户
通信电子:
中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等
零售(酒店)行业:
玩具反斗城、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等
制造行业:
蔚来汽车、上汽大众、上海电气、中联重科、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、禾欣电子(嘉兴)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗(常州)、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维(上海)、思维科技(河南)等
金融行业:
中国银行上海分行、农业银行牡丹江分行、民生银行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、温州农商行、武汉农商行、忻州农商行(山西省联社)、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、工银安盛人寿浙江分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等
地产行业:
中骏集团、融信集团
电子商务:
安客诚(中国)、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集团、光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等
其他行业:
唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等

授课风格
  
学员反馈:
“通过本次培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习高老师的课程。”
——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总

“感谢您带来的非常精彩的课程,您授课过程聚焦课程本身,风趣幽默,热情洋溢,认真负责,学员反馈很好,希望有机会多多合作”
— 上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜

“高老师的课很实战,对我们酒店有很大的帮助和启发。”
——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色,语言生动幽默,充分调动了学员的积极性,让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来,畅所欲言。”
—— 史丹利百得《培训师培训》


“非常喜欢Frank老师的授课风格,风趣幽默,课程内容设计严谨、环环相扣,稀饭稀饭”
——《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby

“高老师,您的课很实用,希望您再来给我们上课。”
——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总

“高老师的课程内容深入浅出,工具方法简单易上手,给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时,高老师授课台风稳健,语言幽默诙谐,培训的学习场域打造能力强,课程的节奏感强!是非常厉害的影响型讲师!”
——中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋

本课程名称: 双赢谈判的艺术

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