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培训受众:

企业采购及供应链相关部门中高层管理人员，例如总经理、采购副总、采购总监、采购经理、物
流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等。

课程收益:

如何改变谈判的力量？您自己属于哪一种采购谈判风格？如何做好谈判的准备？如何掌握谈判的主
动权？对手通常是怎样分析和对付我们的？谈判中通常会遇到哪些困难局面并应当采取怎样的对
策，分析谈判前的准备工作以及谈判的过程中需要明确的要点与技巧。

课程大纲:

模块1：采购环境分析（破冰练习）

从外部的市场环境，竞争格局，供应链中的角色出发，进行分析

从企业的战略出发，产品组合分析，供应链模式分析，识别采购战略。

专业采购的专业能力素质模型

模块2：谈判的基本原则

双赢谈判的三个关键要素

谈判协议的最佳替代方案。

可能达成协议的空间

谈判协议的最佳替代方案-保留价格

通过谈判加以创造价值

模块3：谈判的准备

如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

设定谈判目标，价格区域与成交概率

分析谈判对手，谈判人员组合和角色，制定谈判计划

模块4：谈判过程

谈判过程的黄金技巧

谈判的开场策略

倾听的技巧，信号探测

谈判议程和策略，报价、议价和让步的技巧

收尾时的注意事项结合案例制定

模块5：谈判风格

分析谈判风格主要目的

谈判风格矩阵

对手分析

模块6：价格成本分析的工具

供求关系与价格

价格的构成

报价单分析和磋商

阶梯式报价分析

成本构成和要素分析

作业成本分析

采购总成本

模块7：谈判策略案例分析

以对方的接受程度为谈判目标

谈判成功的衡量标准

模块8：谈判课程，案例总结

VCR观后感，学员改变行为承诺
课程内容回顾与总结

培训师介绍：

李老师
20 世界500强欧美企业实战、全球细分领域TOP 3顶尖咨询公司、培训（甲－乙－丙3方经验）
Genpact Asia（原GE Capital）Source to Pay Practices咨询/副总裁，欧洲BravoSolution咨询/大中华区总经理，世界500强法国阿尔斯通电力ALSTOM PowerMAX亚太区变革管理/全球采购中心IPO，法国国际检验局BV，美国戈尔科技。
甲方：世界500强跨国企业全面经营、战略制定与执行实战经验（新业务开发、采购&供应链、SAP S2P IT系统实施、企业转型变革管理）
乙方：全球细分领域 TOP 3 管理咨询 IT (面向高管的销售、解决方案设计、战略采购咨询实施)：帮助企业由产品导向变为整体解决方案的战略变革/转型、企业经营全面诊断、S2P流程优化、战略采购/供应链管理
丙方：《战略思维与商业设计》©版权课设计者，国内上市企业外部董事，长期陪伴企业转型升级。

专业领域：商业设计与战略思维、创新与变革、复杂项目管理-创新思维Design thinking、战略采购与供应
聚焦行业：能源与化工、重工业、装备制造、快速消费品、互联网、专业服务
老师特质：具有行业独特洞察、勇于开拓、自律友善、意志坚强、值得信赖的一位老朋友
授课风格：逻辑与分析思维、行业案例来展现独特商业洞察、“案例分析培训咨询”三位一体
教学方式：以学员为中心，采用“教学式会谈、小组讨论、旋转木马、成功螺旋”引发学员行为改变

学员来自
能源、化工：中广核集团（CGNPC）、国家核电（SNPTC）国核自仪系统工程、江苏爱康太阳能、上海晶澳太阳能（JA Solar）、上海埃金科工程建设（AJEC）、森松集团（中国）、巴克曼实验室化工(上海)、庄信万丰催化剂（Johnson Matthey）、美国亚什兰（Ashland常州）、祥源化工、汉高化学技术等

本课程名称： 采购谈判技巧

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