双赢商务谈判技巧

第二部分 谈判中的沟通技能

■沟通在谈判中的作用

■流通信息要讲方式方法

■传递情感做到合情合理

■改善效果懂得评估博弈

■建立影响注重心理需求

■谈判中的相关沟通技能

■听话，要让对方听出你的诚意

■问答之间，要让自己进退裕如

■说话，要有分寸有节度

■告知与反馈，要合理合情

■谈判中对方肢体语言的解剖

■头部密码

■面部表情

■手的语言

■腿脚信息

■谈判中不同性格人的沟通方式

■性格测试

■人际交往中的行为表现

■PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用

第三部分 谈判准备

■拟定谈判项目

■广泛信息收集及分析

■拟定谈判的目标

■内部沟通,权力的确认

■谈判人选、时间、地点的准备

第四部分 谈判开局技巧

■自杀性谈判开局

■如何开出高于客户预期的条件

■开出高于客户预期条件的意义

■开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

■如何应付客户的第一次讨价还价

■一定可以做得更好

■找出漏洞

■伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

■谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

■耳听为虚、眼见为实思维惯性对谈判行为的深入影响

■优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

■如何避免对抗性谈判

■对抗性谈判体验游戏

■著名谈判大师的先同意，后反驳策略

■伪装成无奈的卖家

■谈判对手行为处事风格与应对技巧

■谈判对手的四种典型处事风格

■针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

■价格谈判的应对方法与术语

■产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

■FAB方法

■SPIN技巧

第五部分 商务谈判进程控制技巧

■客户关系分析与谈判氛围预测

■谈判中的压力策略

■时间压力

■环境压力

■信息压力

■谈判中的吃信息与吐信息

■如何区分该说的与不该说的

■如何应对不利于自己的问题

■客户决策流程和组织结构分析

■如何在错综复杂中快速发现决策人

第六部分 价格谈判和条款磋商

■客户需求与自我优势分析

■设计让客户无法拒绝的营销方案

■让步九大技巧与策略

■凡是谈价格，对方一定会用的招数

■折中策略真的有效吗？

■让你的提出的每个卖点都引人瞩目

■签约的五大要诀

第七部分 谈判终局设计

■如何度过成交一刻的气氛紧张期

■让双方开心的绝招

■最富人情的收尾要领

■把握签订合同的主动权

第八部分 签约后的客户关系维系

■建立让客户主动找你的理由：占领客户的心相

■生意场上的朋友才是最好的朋友

■寻找非物质的客户情感纽带

■塑造被客户利用的价值

■主动创造为客户服务的机会

第九部分 案例演练

■设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

讲师介绍

李俊老师，资深讲师。澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年43岁，常驻广州

部分讲授课程（详见课程大纲）

销售心态类

《如何成为职业化销售人员》

《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售个人素质类

《销售人员销售目标管理》

《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

销售技能提升类

《电话销售技巧》

《大客户消费心理学》

《专业销售技巧》

《双赢销售谈判技巧》

《销售账款催收技巧》

《项目型销售及流程管理》

《终端导购现场实战天龙八步法法特训营》

集团大客户销售技巧类

《集团大客户开发及管理技巧》

《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类

《狼性销售团队的建设与管理》

《培训销售培训师》

销售渠道开发与管理类

《区域市场经销商的开发与管理》

经销商大会类

经销商大会《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》