专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

课程详情

第一部分：成为值得信赖的客户顾问

■视频：我们面临的挑战

■讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

■分享：值得信赖的顾问公式

■自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的客户

■客户为什么会购买

■哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

■价值公式

■客户购买流程

■活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

■需求了解

■销售机会分析与识别

■销售机会分析工具

■客户需求分析表

■自我能力分析表

■机会匹配

■实战练习

■接待中心

■接待中心：验证机会，约见不满中心

■接待中心不愿意见面的原因分析

■不同场景下，接待中心与销售见面概率表

■讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

■不满中心

■不满中心：唤起痛感，激发行动

■不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

■讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

■工具：不满中心沟通技巧SPIN

■背景问题

■机会问题

■后果问题

■回报问题

■视频：《非诚勿扰》片段

■案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

■决策中心

■决策中心：证明价值，决定购买

■工具方案

■价值提案制作练习

■方案评估

■客户评估标准

■工具：价值四分图

■练习：

■制作价值地图

■价值优胜点

■价值杀手

■价值沉睡点

■实战练习

■风险控制

■四个层次的风险解读

■讨论：风险的预防与管控

■工具：风险预防与控制表

■结果达成

■结果达成的四个阶段

■工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结

讲师介绍

高老师，(）资深讲师。

学历

著名大学教育学专业毕业

IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师

曾任：

新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；

江枫酒业副总经理，操盘洋河蓝色经典在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；

新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；

万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；

企管顾问。

培训特点：

高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的体力活变成了高效的脑力技术活。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些真材实料不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的高氏培训。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。听起来不累、原来，销售可以这么做、总是觉得培训时间过得太快、听了一遍，还想再听一遍、这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。

专长项目：

培训师培训（TTT）

专业销售技巧

大客户销售技巧

销售管理

优质客户服务

专业谈判技巧

代表客户：

HP、Samsung、Intel、AMD、BQ、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机（GMCC）、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电