四步法销售谈判搞定客户

课程详情

一、分析策略、寻找筹码

1、 体验式的游戏热身；引出谈判的概念和运

用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的

意义

2、 不同角度找筹码重视时间、退路等隐性筹

码；

3、 案例引导：甲乙双方的 7 种筹码

4、 案例剖析：逆势反转

5、 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自

我价值优势?

6、 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团

队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1、 正确理解销售谈判的双赢思维

2、 谈判的三个控制要素

3、 设计谈判路径

4、 准备替代方案 BATNA

5、 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈

判

6、 标准谈判准备流程

7、 案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调

1、 PPP 谈判开场陈述模式

2、 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，

适当建立紧张氛围

3、 谈判两个立基点

4、 案例研讨：透过表面立场找到背后的真

实利益

5、 练习区分甲乙双方的三种利益

? 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患

四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望

1、 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？

2、 案例分析：销售高手通常先开价！让提案先

声夺人

3、 用条件句开场,掌握可进可退的主动权

4、 有理有据搭柱子的提案，让客户接受你

的理由

5、 推测虚实、投石问路的四大招

6、 提案引导的阶段目的

7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做

演练

五、谈判步骤三：讨价还价、最大争利

1、 讨价还价谈判的技巧

2、 讨价还价三原则

3、 让步的策略和方法

4、 讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯

的几个错误

5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、 讨价还价目的

7、 案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续

集)

8、 真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例

进行小组代表谈判 PK 挑战)

六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢

1、 拓宽策略与逐项策略

2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、 案例练习：达成共识的方法

5、 确认协议的关键点

6、 把面子留给对方,里子留给自己，实现感觉

双赢

? QA：答疑解惑现在进行时谈判问题

讲师介绍

吕春兰老师,资深讲师。

实战经验

22 年销售管理经验、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理，

其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直

接产出结果。

授课经验与影响力

16 年培训咨询经验，已为 500+家内训客户、10 万+名学员提供培训辅导服务，是

百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，

课程复购率达 80 %。

专业背景

美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

DISC 性格测试分析授证讲师。

授课特点

务实有效、倡导实用、适用、易用，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点

趣谈。

主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双

赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC 性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希

森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网