销售过程分解与精准控制

行动指南二：借助优势杠杆消除风险红旗

教学目标七：如何消除销售进程中的多种风险？

教学目标八：如何让停滞不前的销售重新启动？

教学目标九：如何借助优势突破重围？

教学内容7：什么是优势杠杆和风险红旗

教学内容8：五种风险红旗

教学内容9：推动销售进程的核心方法

案例工作坊：消除自己的风险红旗

个人案例研讨：化被动为主动

行动指南三：推动采购影响者完成购买决策流程

教学目标十：如何避免客户拒绝购买我们的产品

教学目标十一：如何避免客户犹豫不决、裹足不前

教学目标十二：如何避免为竞争对手抬轿子

教学内容10：购买决策的三个阶段

教学内容11：销售流程的三个步骤

教学内容12：判断购买决策阶段的标准

案例工作坊：画出你的销售地图

个人案例研讨：定位你的销售阶段

行动指南四：既要满足企业利益，也要满足个人利益

教学目标十三：为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

教学目标十四：为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

教学目标十五：为什么销售的阻力总是那么大？

教学内容13：什么是企业利益

教学内容14：什么是个人利益

教学内容15：消除销售阻力的关键方法

案例工作坊：客户的真正需求是什么？

个人案例研讨：销售的阻力与推力

行动指南五：用战略性利益满足决策者的需求

教学目标十六：如何识别谁是决策者？

教学目标十七：如何接触到决策者？

教学目标十八：与决策者谈什么才能激发他们的兴趣？

教学内容16：与决策者打交道的三大难题

教学内容17：接近决策者的三种方法

教学内容18：决策者希望了解的五大话题

个人案例研讨：你在决策者心目中的地位

行动指南六：培养指导者，让他成为你的信息来源

教学目标十九：为什么我们总是缺乏信息来源？

教学目标二十：什么样的信息来源才是可靠的？

教学目标二十一：如何建立我们的人际关系网络？

教学内容19：指导者的三条标准

教学内容20：培养指导者

教学内容21：建立指导者网络

案例工作坊：谁是指导者？

个人案例研讨：潜在的指导者

行动指南七：根据客户的竞争倾向，贡献与众不同的价值

教学目标二十二：如何打败竞争对手？

教学目标二十三：如何在客户心目中建立一席之地？

教学目标二十四：如何在竞争中脱颖而出？

教学内容22：四种棘手的竞争状况

教学内容23：三大竞争误区

教学内容24：什么是与众不同的价值

案例工作坊：谁是我的竞争对手

个人案例研讨：与众不同的贡献

应用篇：制定行动计划

教学目标二十五：固化核心工具销售地图

教学目标二十六：根据个人的具体案例，制定行动计划

教学目标二十七：巩固课程内容，加强记忆

教学内容25：根据个人案例，分析销售地图

教学内容26：结合个人案例，拟定行动计划

教学内容27：课程知识地图与记忆金字塔

案例工作坊：分析销售地图

个人案例研讨：制定你的行动计划

讲师介绍

张建伟老师，资深讲师。专长领域：销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：版权课程《DDPA解决方案式销售》、版权课程《IDNC销售地图》、《关键客户管理》、《顾问式销售》

背景介绍：

华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师

美国企业管理研究中心认证讲师

版权课程《DDPA解决方案式销售》著作权人和首席讲师

版权课程《IDNC销售地图》著作权人和首席讲师

《DDPA解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人