销售经理、销售主管巅峰训练营

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第一篇：销售主管的工作与角色定位

■分享：兵王转换成销售主管的角色转换之心态转换

■销售管理者管什么――管人理事

■销售管理者的八大职责

■案例研讨：这样的干部如何管？

■增加目标任务量

■找事：给他找毛病

■挖坑：把他调到其他区域

■创造紧迫感

■销售主管角色转换

■销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理

■分享： 把干毛巾拎出水来

■讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？

■如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计

■如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系

如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评

■案例：我的头怎么这么多？

■分享： 业绩改进计划PIP

■利用关键指标设置控制提升业绩；

■以专业化营销指引销售方向（STP）

■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售主管对团队的组建与教练选对人，做对事

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道　

3. 面试销售人员要注意的问题

4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1. 销售主管的主要职责之一，教练

2. 教导下属的三步骤

3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

-- 心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1. 害怕拜访新客户

2. 不知如何完成销量

3. 不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？

五、销售过程、客户管理

1. 如何破解销售人员管理难题？

■销量没办法提升，怎么办？

■优秀销售员太少，怎么办？

■销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

■销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果

3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理

4. 销售报告的利与弊

■销售日报还要吗？如何解决

第四篇：业务员的激励技巧

1、创造理想环境 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正

■案例：销售状元机制

2、理想环境之二：奖励是最主要的手段预先明确化

■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

■故事：谁出鱼翅钱

3、理想环境之三：让人们自我督促竞争表面化

■案例：团队刺头方案

4、理想环境之四：使每个人都有好心态工作快乐化

5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生多做多错，少做少错，不做不错？的思想)

■案例：如何从分配制度上保证胜则举杯相庆，危则拼死相救!

6、理想环境六：让人们自我督促批评技巧

■案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？

7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线

■重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等

■理想环境之八 家里最好

■案例：销售团队办公室――我们的看板文化

8、理想环境之九 使每个人都有好心态工作快乐化

9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚

■单靠激励还不行--人类行为驱动理论

■如何批评下属--批评下属的标准动作

第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

1、考核销售人员的几个关键业绩指标

2、销售计划制定的注意点-- SMART原则

3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零

4、有效的绩效考评系统的流程和标准

5、如何有效的控制过程与结果

■销售人员薪酬制度的建立

■如何确定关键业绩指标（KPI）

■纯粹佣金制度

■薪水加佣金制度

■薪水加佣金加奖金制度

■特别奖励制度

■制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六部分、销售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

■提高管理技能的3个途径

■管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

■管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱

■案例分析：身经百战的她为什么失败?

讲师介绍

张 嫣老师，资深讲师。 曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年，从一线销售人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。

主讲：《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。

服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业