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课程大纲:

销售罗盘?大客户策略销售课程介绍

时间	阶段	任务	学习目标	核心技能
课前	课前	在线学习	自学微课《赢单九问》	提前了解知识点(选学)
D1课中	导入	了解背景	了解课程背景与目标	定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则	明确实战对抗训练规则	理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局	案例对抗	第一阶段案例对抗	**案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标	明确一个销售目标	理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势	判断一个项目的形势	**阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色	识别多种关键角色	判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局	案例对抗	第二阶段案例对抗	**案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度	判断客户积极与消极态度	理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术)
影响力	分析角色参与度与影响力	**分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值	分析客户决策动因&动机	项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
D2课中	布局	案例对抗	第三阶段案例对抗	**案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略	制定不同角色应对策略	对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源	协调适当资源支持项目	售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争	制定应对竞争的策略方法	应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
应用	案例对抗	第四阶段案例对抗	**案例验证所学知识，即学即用
结果分析	各组结果与能力综合分析	总结成绩、直面差距、制定针对计划
总结	要点总结	工具方法及知识要点总结	回顾总体流程
心得分享	学员训练心得分享

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培训受众:

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理

时间	阶段	任务	学习目标	核心技能
课前	课前	在线学习	自学微课《赢单九问》	提前了解知识点(选学)
D1课中	导入	了解背景	了解课程背景与目标	定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则	明确实战对抗训练规则	理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局	案例对抗	第一阶段案例对抗	**案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标	明确一个销售目标	理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势	判断一个项目的形势	**阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色	识别多种关键角色	判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局	案例对抗	第二阶段案例对抗	**案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度	判断客户积极与消极态度	理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术)
影响力	分析角色参与度与影响力	**分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值	分析客户决策动因&动机	项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
D2课中	布局	案例对抗	第三阶段案例对抗	**案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略	制定不同角色应对策略	对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源	协调适当资源支持项目	售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争	制定应对竞争的策略方法	应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
应用	案例对抗	第四阶段案例对抗	**案例验证所学知识，即学即用
结果分析	各组结果与能力综合分析	总结成绩、直面差距、制定针对计划
总结	要点总结	工具方法及知识要点总结	回顾总体流程
心得分享	学员训练心得分享