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四步法销售谈判搞定客户

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  • 开课时间:2019年03月15日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2019年03月16日 17:00 周六
  • 开课地点:厦门市
  • 授课讲师: 吕春兰
  • 课程编号:392769
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:497
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培训受众:

需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。

课程大纲:


第一部分
分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
3、案例引导:甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析:逆势反转
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
第二部分
路径策划、谈判准备
1、 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
2、 谈判的三个控制要素
3、 设计谈判路径
4、 准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
5、 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
6、 标准谈判准备流程
7、 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
第三部分
谈判步骤一:开局破冰、定位定调
1、 PPP谈判开场陈述模式
2、 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3、 谈判两个立基点
4、 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、 练习区分甲乙双方的三种利益
6、 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患
  第四部分
谈判步骤二:提案引导、塑造期望
1、 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
2、 案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
3、 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
5、 推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局




6、 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
第五部分
谈判步骤三:讨价还价、最大争利
1、 讨价还价谈判的技巧
2、 讨价还价三原则
3、 让步的策略和方法
4、 讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、 讨价还价目的:分毫必争,最大争利
7、 案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
第六部分
谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
1、 拓宽策略与逐项策略
2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、 案例练习:达成共识的方法
5、 确认协议的关键点
6、 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
7、 Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题
第一部分
分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
3、案例引导:甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析:逆势反转
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
第二部分
路径策划、谈判准备
8、 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
9、 谈判的三个控制要素
10、 设计谈判路径
11、 准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
12、 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
13、 标准谈判准备流程
14、 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
第三部分
谈判步骤一:开局破冰、定位定调
7、 PPP谈判开场陈述模式
8、 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
9、 谈判两个立基点
10、 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
11、 练习区分甲乙双方的三种利益
12、 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患
  第四部分
谈判步骤二:提案引导、塑造期望
8、 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
9、 案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
10、 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
11、 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
12、 推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局




13、 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
14、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
第五部分
谈判步骤三:讨价还价、最大争利
9、 讨价还价谈判的技巧
10、 讨价还价三原则
11、 让步的策略和方法
12、 讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
13、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步
14、 讨价还价目的:分毫必争,最大争利
15、 案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)
16、 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
第六部分
谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
8、 拓宽策略与逐项策略
9、 协议阶段谈判可能面临的问题应对
10、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对
11、 案例练习:达成共识的方法
12、 确认协议的关键点
13、 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
14、 Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题





吕春兰

16年、2000+天的培训历程,为500+家内训客户、10万+学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;

长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。



课程对象
需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。



培训师介绍:

 
吕老师

本课程名称: 四步法销售谈判搞定客户

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