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培训受众:

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

课程大纲:

一、、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦，引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒
二、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀
三、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享：促进销售前进的四步曲

四、分类客户的价格危机
客户要求降价，降还是不降？
三类客户的应对策略？
情景案例：不同的客户，不同策略
当客户不断提出无理的要求，怎么办？
情景案例：多重要求步步紧逼？
五、各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例：开价太低江南公司进退两难
六、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
价格谈判铁三角
案例：中国工程公司的BATNA
七、让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价

丁兴良
中国工业品实战营销研究创始人
? 院长
? 资深咨询专家
? 管控体系研发人
? 中欧国际工商管理学院EMBA
? 出版工业品营销专业书籍70余本
? 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
? 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
? 主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
汪奎
工业品营销实战资深讲师
? 工业品营销实战派专家
? 资深讲师高级合伙人

? 西安银河网电智能电气有限公司
总经理
? 西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士
? 西安交通大学经管学院EMBA
? 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
? 国家职业高级企业培训师

? 2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军
? 平均95%以上培训满意度，平均3次+培训复聘
? 15年工业品营销一线丰富实战经验
? 11年工业品企业营销副总/总经理高管经验
? 8年研究工业品营销的背景
? 6年工业品营销培训与咨询经验
? 1000多家工业企业咨询培训经验

? 5年工业企业营销副总/5年总经理
带领营销团队曾创下5年业绩翻4倍，回款率不低于96.5%，5年坏账不到20万

课程对象

工业品营销高层公关与价格谈判

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