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课程大纲:

一：客户采购流程
1、以产品为中心和以客户为中心
2、客户的购买周期以及每个阶段的关键点
3、以客户为中心销售方法论的八个步骤
4、销售方法论中的销售沟通技巧

二：建立信任
1、客户挑选和商机判断
2、客户资料、客户分析和客户购买角色
3、两种关系纬度：兴趣和需求
4、客户性格和沟通类型
5、客户关系发展4个阶段

三：激发需求
1、两种销售方法：推销和顾问式销售
2、需求模型
3、产品销售和解决方案销售
4、客户的战略目标分析
5、顾问式销售技巧

四：促成立项
1、决策层客户的行为特点
2、购买时间和预算
3、价值和投资回报率
4、拜访决策层销售技巧

五：建立购买标准：
1、什么是采购指标
2、软性指标和硬性指标
3、采购指标的重要性和竞争性
4、应对招投标的策略和方法
5、竞争矩阵和策略

六：屏蔽对手
1、扩大价值交集
2、竞争对手分析
3、客户内部的桩脚和同盟
4、常用的屏蔽对手的沟通技巧

七：成交
1、购买风险和成交，
2、四种类型的客户风险和顾虑
3、两种缓解风险的策略

八：管理期望
1、客户满意度和期望值
2、蜜月期管理、磨合期管理、成功期管理

九：回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程

付遥老师

中国著名团队管理与执行力训练师

中国领导艺术研究院高级研究员

实战派营销专家

清华大学、中山大学高管班讲师

课程对象

销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

客户拓展策略与专业销售技巧