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一、采购招标背景与法律法规
国家高度重视招投标工作
采购招投标法律体系
法律
法规
规章
三个里程碑
采购招标的五行与五化
互动环节：现场问题汇总
二：投标必中的五大步骤

寻标：项目信息的分析与判断

优质招标信息判断标准
跟标：以中标为目标的客户关系运作
高层决策人的心态
中层管理者的心态
基层操作人员心态
控标：揭开招标文件的5个秘密
如何“捚雷”与“挖雷”
招标文件如何设置门槛
如何发现招标文件的倾向性
评分标准的三控要点
投标：让人眼睛一亮的投标文件
投标准备：组建投标小组
投标文件的必备要素
投标文件撰写的原则
如何体现公司的独特亮点
中标：商务谈判与合同签署
投标工具：防止废标的36个注意事项

现场成果：关键岗位关键人
情景演练：真实案例从12种因素进行投标报价
三：标书编制的技能
组建投标小组与分工
标书制作中的沟通协调
读懂招标文件是前提
一看招标公告，
二投标人须知，
三看评标标准，
四看偏离表，
五看合同条款
现场实用手册《
公司招标文件分析细则》
写好标书的四大胜招
得高分的技巧：突出亮点
展示优势
现场完成实用手册：《公司标书检查项目清单》
四、谈判与合同管理
1.合同的严肃性
2.合同中的付款方式确定
3.合同谈判的关键因素
4.谈判者的心态
5.谈判的重点与回旋余地
6.互动案例分析与情景演练
7.其它采购方式的合同谈判
8.合同谈判摹拟演练

丁兴良
【个人荣誉】
? 工业品实战营销创始人
? 工业品营销资深咨询专家
? 卡位战略营销理论的开创者
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
2012年荣获“金典奖中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

【行业经验】

开创国内工业品营销研究先河，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

招投标的策略与标书制作

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