虎口夺单---狼性销售实战训练营

课程背景

v 现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

v 当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：

v 营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？

v 销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!

v 销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？

v 只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？

v 针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？

v 销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？

v 销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？

v 有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？

v 有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？

v 销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

v 销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……

v 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？

v 一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！

v 总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！狼性营销告诉我们：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

课程大纲

ü 市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！

n 危机意识（责任心态）

Ø 案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

Ø 危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

n 目标意识（坚韧心态）

Ø 目标与人生的关系（哈佛大学的调查）

Ø 销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题

Ø 理解销售目标的四个趋势

n 专注执着（坚韧心态）

Ø 管理大师博恩.崔西的提醒

Ø 小故事：专注的力量

n 乐在工作（积极心态）

Ø 启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

Ø 销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

Ø 销售本质上是一个价值交换的过程

n 永不言败

Ø 销售精英的信念——永不言败

Ø 做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态

n 团队意识（感恩心态）

Ø 故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃

Ø 销售精英需要决不放弃的信念

二、狼性营销的市场细分并锁定大客户

n 对自己负责——制定营销目标与计划

Ø 目标决定你的工作状态和工作思路

Ø 营销的第一大工作是选择而不是努力

Ø 怎么制订自己的营销目标和营销计划

Ø 推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）

n 锁定目标客户

Ø 目标客户的细分及量化方式；

Ø 目标客户的资料来源及分析

Ø 目标客户深度挖掘的方法技巧

n 目标客户角色细分与分析

Ø 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

Ø 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

Ø 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

Ø 如何让客户对我们的服务感兴趣？

Ø 如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

三、狼性营销中如何抓住关键人

n 如何找到关键人

n 沟通技巧在销售中的重要性

n 认识你的客户性格及沟通方法

Ø 视觉型、触觉型、听觉型

Ø 三种类型的沟通方式

Ø 九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

n 沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）

n 沟通互动技巧训练

Ø 微笑是沟通中最具魅力的武器

Ø 保持什么样的目光？

Ø 运用肢体语言

Ø 保持恰当的沟通距离

n 理解客户三的思维

Ø 客户关系的基础；

Ø 客户关系发展的四种类型；

Ø 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；

n 做关系的总体策略和具体技巧；

Ø 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；

Ø 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；

Ø 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；

Ø 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；

Ø 实战练习：建立一份大客户的档案；

四、狼性营销中的成交与服务技巧

n SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

Ø 兴趣不满足原则

Ø 恰当的压力体现

Ø 找到共同点

Ø SPIN的应用

n 方案设计及服务方案展示的实战技巧

Ø 预先框视法-预先消除可能的抗拒

Ø 如何用下降式介绍法介绍

Ø 如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

Ø 如何用互动式介绍法介绍

n 客户常见的异议处理技巧

Ø 常见的客户异议分析

Ø 处理成交异议的具体话术

Ø 具体方法与处理话术

n 客户成交的几种暗示

n 客户满意度 VS 客户忠诚度

Ø 何谓客户满意度

Ø 何谓客户忠诚度

n 由客户满意到客户忠诚的策略

n 客户深度开发技巧

Ø 客户重复营销技巧

Ø 客户交叉营销技巧

Ø 客户转介绍营销技巧