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培训受众:

学员对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。
适用行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。

课程收益:

 发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；
 参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商；
 执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果；
 更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持；
 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势；
 实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果；

课程大纲:

课程大纲

第一章：B2B营销面临的挑战与机遇

n 内生的企业绩效增长模式

n 大客户销售与交易型销售的区别

n 从普通销售向销售天才的转变

第二章：与买方共赢的B2B协同式销售流程

n 大客户销售工作面临的挑战和机遇

n 产品推销向价值销售模式的转化

n 客户购买阶段与购买行为分析

n 与买方共赢的【协同式销售流程】解析

n 大客户销售的关键技能定义

第三章：客户研究与需求分析

n 定义客户业务挑战的两大维度：为什么与要什么

n 买方痛点速查表：从组织层面与个人层面对“痛点”进行探询

n 目标客户档案建立与客户信息收集

n 采购决策链的角色分析与覆盖程度检视

n 定位解决方案的的差异化能力优势

n 需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接

第四章：客户需求的创建与发现

n 买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

n 与买方在线协同的行动准则

n 客户需求创建矩阵与客户接洽行为节奏

n 新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

n 专业意见领袖文案：需求标准的软性植入

n 客户成功案例：快速建立信任度与好奇心

n 销售精英的个人品牌塑造

第五章：客户拜访框架设计与会谈开启

n 受客户尊重的客户拜访行为特征

n 以目标为导向的客户拜访九步框架

n 拜访前的准备工作ABC

n 如何快速建立人际好感

n 精彩亮相的“三板斧”

n 客户现状与需求的探询：四种情境提问类型

第六章：构建/重塑客户需求标准

n 达成沟通共识的基本原理

n 需求构想对话模型：先诊断，后开方

n 如何深挖客户痛点：GRCI提问模型

n 客户评估流程与评估角色探询

n 协商引荐客户高层的四种策略

n 获得买方的晋级承诺

n 拜访沟通共识备忘函的设计与最佳实践

第七章：解决方案共识与能力证明

n 协同致胜的行为准则

n 达成方案共识与能力证明的行为举措

n 晋级承诺关键事件库

n 让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）

n 解决方案的价值分析与呈现维度

n 对“客户成功”负责：成功标准

第八章：销售谈判与结案技巧

n 双赢销售谈判的定义

n 销售谈判的四项基本原则

n 买方的采购战术分析

n 卖方的谈判策略制定：复盘、双赢、反击

n 识别买卖双方的谈判筹码

n 谈判的终场战术：操纵对方的期待

结语：全新的开始

n 高效能销售精英的终极修炼

n 销售能力学习与实践的有效性

n 制定你的行动计划

培训师介绍：

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协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法

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