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课程大纲:

第一天

一、破题

1. 3个相关采购职能话题的探讨导出本次培训的两大主题：供应商管理与谈判沟通技巧

二、供应商管理定位

1. 自制还是外包

2. 单供应源还是多供应源

3. 国际寻源还是国内寻源

4. 供应商信息来源与考量

5. 卡拉杰克矩阵与供应商偏好矩阵在实践中的结合

6. 关系图谱的实践运用

7. 客户经理与合同经理的异同讨论

8. 一次性采购与常态性采购

9. 直接采购与间接采购

10. 部分议价手段的总结

三、小组练习

1. 供应商不能准时交货的责任原因寻找

四、讨论，最看重的供应商考核的指标

五、供应商评估与绩效

1. 自制还是外包

2. 单供应源还是多供应源

3. 国际寻源还是国内寻源

4. 采购眼中的供应商评估

5. 供应商评估与考核关键点

6. SKU复杂情况下的供应商选择

7. 供应商的分级与分层

8. 二级供应商的整合

9. 供应商开发的实际意义

六、供应链环境下我们的思考

1. 采购在供应链视角下的创新思维

2. 供应商关系管理在供应链环境下的运用

3. VMI、JMI、JIT、精益、柔性等技术介绍

4. 供应链图谱分析带给我们的新的含义

七、小组讨论与点评

如何激励供应商

第二天

一、谈判的准备

1. 宏观分析工具 STEEPLE

2. 微观分析工具波特的五力模型

3. 内外部分析 SWOT

4. 内部审视供应链思维及职能协调

二、谈判的开始

1. 分配式谈判还是整合式谈判？

2. 兄妹分桔子的案例（场景）导入卡拉杰克矩阵

3. 谈判人员的组成

4. 谈判人员的素质要求（场景）与谈判团队的构建

5. 谈判目标的设定

6. SMART原则与MIL界限，理解双方谈判范围

7. 谈判框架的选择

8. 导入势力与战略的确定

三、谈判的战术运用

1. 分配式战术的十原则（场景）

2. 整合式战术的十原则（场景）

3. 理解心理战术在谈判中的运用（场景）

四、谈判就是有效沟通

1. 谈判沟通的要素

2. 谈判沟通的态度

3. 谈判沟通的方式

4. 谈判沟通失败的表象与原因

五、谈判的收尾

1. 签约的流程

2. 约后的控制

确保谈判的成效

培训师介绍：

 高级经济师
 上海知名高校副教授
 中国物流与采购联合会专家组成员
 英国CIPS证书认证讲师
 美国CPSM证书认证授权讲师
 中国SCMP证书认证授权讲师
 第一财经论坛主讲嘉宾
 上海帕迪咨询公司特聘培训师
专业经验：
20多年的跨国工作经历，曾就职于大型国有公司，外商合资公司，作为英国帝国理工、赫特福德等知名学府长期访问学者，对不同国家地区采购文化和采购管理有深刻理解。从上海港务集团港区装卸经理出身，担任过知名国际家纺集团供应链总监、集团副总，主管全球采购与供应链，主持上海世博会、西安世园会、南京青奥会等大型特许项目，取得优异项目业绩，累积了丰富的供应链管理、商务谈判、市场营销、项目管理、成本管理经验。

供应商管理与沟通谈判技巧

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