大客户销售—需求挖掘和方案赢销

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教学目标

教学内容

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时间

认知篇：

全面认知解决方案销售

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

    视频案例分析：错失良机的客户经理

    小组研讨+成果展示

    讲师点评

约90分钟

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

2)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

3)解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇：

建立“为客户着想”的销售思维

4.理解什么是为客户着想

4) “为客户着想”的含义

    视频案例分析：专业的竞争对手

    小组研讨+成果展示

    讲师点评

约90分钟

5.掌握我们应该为客户想什么

5)客户需求的两种类别

6.掌握为客户着想的方法

6)为客户着想的关键方法

方法篇1：

发现问题

7.理解什么是客户的“问题”

7) “好问题”的四个标准

    案例分析与小组讨论：《客户问题分析》

    个人工作坊（结合学员实践进行转化）

    销售工具练习

约120分钟

8.掌握如何发现客户的“问题”

8)发现客户“问题”的2种关键方法

9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】

9)销售工具：【客户问题列表】

方法篇2：

诊断问题

10.理解“诊断”需求中存在的错误

10)诊断客户需求的四个常见错误

    情景案例研讨：《方启明的销售困境》

    销售工具练习

    个人案例工作坊

约120分钟

11.掌握“诊断”的方法

11)诊断“问题”的4种关键方法

12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】

12)销售工具：【诊断工具表】的运用

方法篇3：

提出建议

13.掌握如何提出满足客户需求的建议

13)提出建议的两个常见错误

    视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

    小组研讨+成果展示+讲师点评

    销售工具练习与个人工作坊

约90分钟

14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】

14)提出建议的2种关键方法

15.熟练运用销售工具：【提议工具表】

15)销售工具：【提议工具表】的运用

方法篇4：

收获承诺

16.掌握设定销售进程的“里程碑”

16)九种销售“里程碑”

    视频案例分析：经验丰富的销售总裁

    小组研讨+成果展示+讲师点评

    销售工具练习

约90分钟

17.掌握如何获得可测量的销售成果

17)获得销售成果的2种关键方法

18.熟练运用销售工具：【收获工具表】

18)销售工具：【收获工具表】的运用

实战篇：

情景案例工作坊

19.通过情景案例强化课程知识点与技能

19)情景案例研讨和小组讨论

    情景案例研讨/小组讨论

    角色扮演/小组PK

    销售工具练习

约90分钟

20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：培训效果转化

21.固化教学内容，形成长期记忆

21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

    课程知识点回顾

    个人工作坊

约30分钟

22.制定行动计划，帮助知识转化

22)《行动学习计划表》