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大客户销售—需求挖掘和方案赢销

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  • 开课时间:2020年11月20日 09:00 周五(报名中)
  • 结束时间:2020年11月21日 17:00 周六
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 张建伟
  • 课程编号:401996
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员
 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员
 项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程大纲:

教学模块

教学目标

教学内容

教学互动

时间

认知篇:

全面认知解决方案销售

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

    视频案例分析:错失良机的客户经理

    小组研讨+成果展示

    讲师点评

约90分钟

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

2)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

3)解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇:

建立“为客户着想”的销售思维

4.理解什么是为客户着想

4) “为客户着想”的含义

    视频案例分析:专业的竞争对手

    小组研讨+成果展示

    讲师点评

约90分钟

5.掌握我们应该为客户想什么

5)客户需求的两种类别

6.掌握为客户着想的方法

6)为客户着想的关键方法

方法篇1

发现问题

7.理解什么是客户的“问题”

7) “好问题”的四个标准

    案例分析与小组讨论:《客户问题分析》

    个人工作坊(结合学员实践进行转化)

    销售工具练习

约120分钟

8.掌握如何发现客户的“问题”

8)发现客户“问题”的2种关键方法

9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】

9)销售工具:【客户问题列表】

方法篇2

诊断问题

10.理解“诊断”需求中存在的错误

10)诊断客户需求的四个常见错误

    情景案例研讨:《方启明的销售困境》

    销售工具练习

    个人案例工作坊

约120分钟

11.掌握“诊断”的方法

11)诊断“问题”的4种关键方法

12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】

12)销售工具:【诊断工具表】的运用

方法篇3

提出建议

13.掌握如何提出满足客户需求的建议

13)提出建议的两个常见错误

    视频案例分析:骄傲自大的销售总裁

    小组研讨+成果展示+讲师点评

    销售工具练习与个人工作坊

约90分钟

14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】

14)提出建议的2种关键方法

15.熟练运用销售工具:【提议工具表】

15)销售工具:【提议工具表】的运用

方法篇4

收获承诺

16.掌握设定销售进程的“里程碑”

16)九种销售“里程碑”

    视频案例分析:经验丰富的销售总裁

    小组研讨+成果展示+讲师点评

    销售工具练习

约90分钟

17.掌握如何获得可测量的销售成果

17)获得销售成果的2种关键方法

18.熟练运用销售工具:【收获工具表】

18)销售工具:【收获工具表】的运用

实战篇:

情景案例工作坊

19.通过情景案例强化课程知识点与技能

19)情景案例研讨和小组讨论

    情景案例研讨/小组讨论

    角色扮演/小组PK

    销售工具练习

约90分钟

20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

20)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇:培训效果转化

21.固化教学内容,形成长期记忆

21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

    课程知识点回顾

    个人工作坊

约30分钟

22.制定行动计划,帮助知识转化

22)《行动学习计划表》

培训师介绍:

 
 华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
 清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
 美国企业管理研究中心认证讲师
 版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
 版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
 《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

本课程名称: 大客户销售—需求挖掘和方案赢销

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