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《大客户成交的八维营销实战修炼》

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  • 开课时间:2020年11月07日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2020年11月08日 17:00
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 李健霖
  • 课程编号:402110
  • 课程分类:销售管理
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
402111 深圳市 李健霖 2020-12-12 09:00 ¥3200元 点击报名

培训受众:

董事长、销售总监、项目型高级总经理,大客户销售经理与销售管理者;适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销及项目型销售模式。

课程大纲:

第一维度:解客户与大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

2、解读客户的组织架构

 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

 2.3在业务演进中发掘客户机会点

3、解读客户资金预算与管控风险

 3.1市场需求拉动影响解析

 3.2竞争格局分析

 3.3现金流、财务风险解析

4、解读客户与供应商关系

 4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件

 4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同

 4.3分分合合给新供应商提供了机会应

小结:解读客户数据分析表

二、如何做大客户营销规划

1、营销规划的信息渠道建立

1.1外部渠道的分类

1.2内部渠道建立

2、营销策略八个制定的角度

2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度:增强合作信心

2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

第二维度:关键客户之客户关系建设

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例:如何整体建立客户关系

二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准

1、关键客户项目目标的六个具体呈现

1.1接受认可度

1.2活动参与度

1.3信息传递

1.4项目不日常业务指导

1.5对项目格局的支撑度

1.6竞争态度

2、评估目标客户所表现的区分标准

2.1教练层级

2.2支撑并排他层级

2.3支持层级

2.4中立层级

2.5不认可层级

三、客户关系多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

1.1五大关键行为细节与分享

1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

3.1如何进行期望访谈?

3.2过度承诺带来的伤害

3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结:大客户现状评估表格

第三维度:培关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

1、外部教练选择的多元化

2、外部教练作用清单

二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

1、发起者的作用及影响力

2、使用者的作用与影响力

3、影响者的作用与影响力

4、决定者的作用与影响力

5、批准者的作用与影响力

6、购买者的作用与影响力

7、控制者的作用与影响力

三、获得潜在内部教练的方法

1、潜在内部教练的十六个重要方法

2、成为内部教练的公关最重要的要素

3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

小结:客户内部教练评估表

第四维度:大客户营销关键时刻商务人员应对技巧

一、关键时刻正面价值与负面价值模型

二、关键时刻行为模式

1、准确了解客户的需求与想法

2、提供适当的行动建议以符合客户期望

3、执行所提议或承诺事项

4、确认达到或超越客户的期望

三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升

1、沟通了解客户现状

2、从客户现状探询客户问题

3、交流客户问题给客户带来的痛苦

4、创建一个有利我们的解决问题的构想

四、客户期望分析与客户经理应对技巧

1、客户期望反应及时

2、客户期望理解业务

3、客户期望善于运用资源

4、客户期望足以信任

第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

1、主要竞争对手分析指标一览表

2、主要竞争对手分析工具进行分析

3、得出分析结果,采取针对性行动

二、分析工具:利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

小结:竞争对手分析表格

第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

1、客户为什么购买我们的产品?

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?

3、什么是最重要的和最有价值的差异点?

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

1、发现价值-STP

2、创造并呈现价值

3、实现价值

三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动

小结:差异化营销制定表格

第七维度:影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

二、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

三、了解客户对供应商选择的方法

1、能赢得合同的机会的供应商

2、作为比较和谈判的供应商

四、了解客户对供应商区分的四个层次

小结:影响供应商选型一览表

第八维度:商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

小结:谈判对手风格评判表

培训师介绍:

 
 工业品营销中心创始人
 大客户营销与客关系管理资深专家
 大客户八维营销体系创始人
 顾问式成交沟通八步流程创始人
 2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师
 PTT国际职业训练协会认证职业培训师
 曾任中兴通讯学院营销讲师
 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
 现任深圳问鼎方略企管董事长
 服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业

【李健霖老师行业经验】
21年大客户营销高管经验,13年潜心研究大客户营销的深厚功底,拥有三千多场营销培训经验,多家营销咨询项目经验,对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验,在全国提出并深入研究出大客户成交的八营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程,及大客户营销咨询系统化模块。
服务过的客户遍及服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业,所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。

本课程名称: 《大客户成交的八维营销实战修炼》

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