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绝对成交——客户沟通与谈判策略

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  • 开课时间:2020年02月22日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2020年02月22日 17:00 周六
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:402372
  • 课程分类:销售管理
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课程收益:

1、学习如何让客户快速信任销售人员;
2、如何准确获取客户需求信息;
3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。

课程大纲:

序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长

小组间进行PK,获胜小组获得奖励。

第一章、获取客户信任

销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任?

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。

销售核心:没有破冰之前不能讲产品!!

寒暄破冰法

聊什么?聊客户感兴趣的话题

案例:成为客户的“男闺蜜”

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动:现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系,没有关系创造关系

套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第二章、挖掘客户需求

1、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例:连锁店 故事:拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3)给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

讨论:从案例中看到了什么?

2、聆听技巧

案例:乔吉拉德的失败

通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事:孔子训徒

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润!

1、 FBI产品说明策略

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“对您而言……”

(3)证据(Illustrate):“举例来说……”

2报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

3)转移技巧

4)如何退让——提要求——大惊失色

3如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑  再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4杀单技巧   又称为“逼单法”

故事:买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5“将军”成交法

解决客户的反悔

6短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

课后预留10分钟学员提问。

培训师介绍:

 
待定

本课程名称: 绝对成交——客户沟通与谈判策略

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