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大客户营销—大客户定位、管理、开发与维护、沟通与谈判技巧培训班

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  • 开课时间:2020年06月09日 09:00 周二(报名中)
  • 结束时间:2020年06月10日 17:00 周三
  • 开课地点:贵阳市
  • 授课讲师: 专家团
  • 课程编号:403721
  • 课程分类:销售管理
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
403722 南昌市 专家团 2020-06-12 09:00 ¥2800元 点击报名

培训受众:

营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

课程收益:

1、学习大客户关系管理的工具与方法;
2、学习并掌握电话开发大客户的技巧;
3、学习并掌握拜访大客户与建立关系的方法;
4、学习大客户关系维护的技巧与方法。

课程大纲:

第一部分:解决方案式大客户销售理念

一、大客户销售定义

1.     大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

2.    大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向

3.    大客户销售的四大问题

4.    大客户三大特征及判定五项标准

5.    大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

二、解决方案式销售理念

1.    解决方案式销售理念

2.    销售方案式销售三大要素

3.    我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4.    销售需要勇敢面对,先开枪后瞄准

5.    世界上最重要的一位顾客是谁

第二部分:找对人说对话了解真实需求

一、找对人—决胜销售的前提

1.    找对人的三项要求

2.    找对人的五项表现

3.    掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

1.    学会听,听关键

²     学会听,快速化解沟通障碍

²     如何体现用心倾听,拉近关系

2.    要会问,有技巧

²   何时问开放式问题

²   何时问封闭式问题

²   与潜在客户沟通要问哪些问题?

3.    说对话,贵精要

²   说对话要了解对方的需求及目的

²   销售沟通上的黄金定律及三项本质

第三部分:中国式关系营销建立信赖感

一、中国式关系营销快速建立信任

1.    什么是中国式关系营销

2.    中国式关系公式:关系=金钱+时间+面子

3.    中国式关系是“局”与梯队的关系

4.    言行举止得体,塑造可信赖的第一印象

5.    同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易

二、  运用策略建立中国式关系

1.    中国式关系营销的核心是安全与信赖

2.    运用赞美的力量,换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.    建立信赖感的五缘四同步法则

4.    建立信赖的五个纬度

5.    快速建立销售信赖感的六大方法

第四部分:介绍方案塑造产品价值

一、如何进行方案介绍

1.    准备充分,方案精美

2.    个性化介绍方案

3.    3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值

1.     了解顾客的购买动机

2.     分析顾客的购买行为

3.    顾客的购买心理分析

4.    一击即中,找到客户的精准需求

5.    价值是一种感觉,感觉是一种策略

第五部分:快速成交销售谈判技巧

一、提出成交的最佳时机

1. 语言信号
2.  行为信号
3.  表情信号

4.  身体信号
二、绝对成交的前、中、后谈判策略

三、绝对成交的价格谈判技巧

²  率先报价与避免率先报价     议价:谁先让价谁先死

²   如何报价?如何让步?       让步次数与幅度

培训师介绍:

 
吴昌鸿 百朗特约专家。资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。

吴兴波 百朗特约专家。实战营销培训讲师。北京大学EMBA,国家注册培训师,10年营销管理经验,5年咨询培训经验,中国职业经理人认证特聘专家,曾任海歌燃气设备有限公司营销总监、副总经理,希科生物(中美合资农资)销售经理。课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强。

本课程名称: 大客户营销—大客户定位、管理、开发与维护、沟通与谈判技巧培训班

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