顾问式销售技巧

销售经理、销售专员、HR和 培训管理负责人

为何参加？
重新审视销售角色的定位
想要了解顾问式销售技巧
希望进一步提升业绩绩效

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课程收益
从产品型销售转变为顾问式销售
学习并掌握顾问式销售的核心技巧
加强在客户心中的地位，提升业绩

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课程大纲
第一模块顾问式销售概述
　　课程目的与收益
　　销售成长的路经图
　　体验分享：一次亲身购买的经历
　　案例视频：一次不成功的拜访
　　销售的角色定位与挑战
　　客户的四个缺乏
　　缺乏信任
　　缺乏需要
　　缺乏帮助
　　缺乏满意
　　顾问式销售模型

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第二模块顾问式销售步骤一：建立信任
　　体验练习：建立信任的挑战
　　时间关系的压力模型
　　建立信任的四个关键因素
　　练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
　　表达会面意图的方法
　　如何做到设身处地
　　模拟练习：建立信任的角色模拟练习
　　录像：建立信任的总结

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第三模块顾问式销售步骤二：发掘需求
　　录像：发掘需求的挑战
　　需求差距模型
　　需求背后的任务动机与个人动机
　　挖掘需求的工具模板
　　挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
　　挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯
　　模拟练习：挖掘需求角色模拟练习
　　录像：优秀销售如何挖掘需求

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第四模块顾问式销售步骤三：有效推荐
　　录像：有效推荐的挑战
　　有效推荐五步法
　　录像：针对客户动机的有效推荐
　　购买信号和促成的三种方法
　　推荐过程中处理异议的步骤与关键点
　　模拟练习：有效推荐角色模拟练习

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第五模块顾问式销售步骤四：巩固信心
　　巩固合作客户的信心挑战
　　巩固信心的关键点：不在乎区域
　　成交客户巩固信心四个关键方面
　　练习：巩固信心四个方面在工作中的体现

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第六模块课程回顾与总结
　　回顾两天课程要点
　　制定课后行动改善方案

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讲师介绍
雒斌
曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师； SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师； Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及 Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师；Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证；安迪曼“课程开収高级班”—资格认证；柯氏四级培训评估—资格认证；锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。