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培训受众:
销售管理者、大客户经理、市场营销经理等
课程收益:
引领销售人员回归客户视角，分析客户的业务驱动因素，
进而从客户组织关系、潜在商机发掘、机会评估与竞争策略等多个维度深入分析，
制定出针对大客户的科学的营销战术。发现并重点发展高价值销售机会，了解客户的年度业务战略与业务举措
将客户满意度保持在高水平上，及时化解客户因不满带来的合作危机
以价值为基础建立与大客户的持续深度合作关系
分析各项有利和不利因素，从而找到资源投入的最佳方法
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制
课程大纲:
协同式销售流程及概念
大客户购买阶段及行为分析
与买方共赢的协同式销售流程
高效能销售精英的能力特质与行为习惯
买方高层眼中的四种销售层次
大客户开发计划的框架与重要性
第二模块
客户评估分类与客户覆盖策略
从“见机行事”到“见客行事”的转变
制定理想客户的验证标准
客户信息收集与客户档案建立
客户重要程度评估与分类定级的方法
不同类别客户的覆盖策略
第三模块
大客户业务举措与合作现状检视
客户组织业务单元分析：利润中心和成本中心
探询客户的业务驱动要素与业务举措
三种销售机会：循环收益、活跃机会、潜在机会
竞争优势分析：独特性与买方价值
第四模块
客户合作潜力深挖
在买方内部纵深拓展需求的意义
大客户开发目标与业绩差距分析
横向拓展：定位解决方案与买方需求的“白区”
纵向拓展：基于买方疼痛链的需求规模扩展
空白合作机会识别与初步评估
第五模块
客户组织关系管理
分析买方关键角色的四个维度
权力角色
影响力与被影响关系分析
创新态度与性格特质的组合分析
支持程度与接触程度分析
买方采购决策链覆盖程度检视
基于权力结构的买方接触策略
第六模块
销售机会的有效性管理
绘制全部机会图谱
循环收益的现状与质量检查
销售机会立项开发评估表
区分机会重要性的维度：对买卖双方的战略价值
机会优先级划分与跟进策略
竞争策略的制定：进攻与防御
第七模块
价值循环周期管理
价值循环周期的定义
价值引导：价值主张设计与微营销
价值验证：买方痛点衡量与合作愿景共识
价值结案：解决方案的投入回报分析
价值衡量：客户成功标准与合作价值回顾会议
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培训师介绍：
本课程名称： 大客户拓展策略
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