你的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

大客户拓展策略

暂无评价   
  • 开课时间:2020年08月13日 09:00 周四(报名中)
  • 结束时间:2020年08月14日 17:00 周五
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张路喆
  • 课程编号:408771
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:246
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
4980
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

本课程的其它开课计划:

课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
408772 上海市 张路喆 2020-11-10 09:00 ¥4980元 点击报名

培训受众:

B2B销售模式企业的总经理、销售副总

销售管理者、大客户经理、市场营销经理等

课程收益:

本课程提供了一套实战有效的销售方法和销售辅助工具体系

引领销售人员回归客户视角,分析客户的业务驱动因素,

进而从客户组织关系、潜在商机发掘、机会评估与竞争策略等多个维度深入分析,

制定出针对大客户的科学的营销战术。发现并重点发展高价值销售机会,了解客户的年度业务战略与业务举措

将客户满意度保持在高水平上,及时化解客户因不满带来的合作危机

以价值为基础建立与大客户的持续深度合作关系

分析各项有利和不利因素,从而找到资源投入的最佳方法

在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准,实现成功复制

课程大纲:

第一模块
协同式销售流程及概念
大客户购买阶段及行为分析
与买方共赢的协同式销售流程
高效能销售精英的能力特质与行为习惯
买方高层眼中的四种销售层次
大客户开发计划的框架与重要性
第二模块
客户评估分类与客户覆盖策略
从“见机行事”到“见客行事”的转变
制定理想客户的验证标准
客户信息收集与客户档案建立
客户重要程度评估与分类定级的方法
不同类别客户的覆盖策略
第三模块
大客户业务举措与合作现状检视
客户组织业务单元分析:利润中心和成本中心
探询客户的业务驱动要素与业务举措
三种销售机会:循环收益、活跃机会、潜在机会
竞争优势分析:独特性与买方价值
第四模块
客户合作潜力深挖
在买方内部纵深拓展需求的意义
大客户开发目标与业绩差距分析
横向拓展:定位解决方案与买方需求的“白区”
纵向拓展:基于买方疼痛链的需求规模扩展
空白合作机会识别与初步评估
第五模块
客户组织关系管理
分析买方关键角色的四个维度
权力角色
影响力与被影响关系分析
创新态度与性格特质的组合分析
支持程度与接触程度分析
买方采购决策链覆盖程度检视
基于权力结构的买方接触策略
第六模块
销售机会的有效性管理
绘制全部机会图谱
循环收益的现状与质量检查
销售机会立项开发评估表
区分机会重要性的维度:对买卖双方的战略价值
机会优先级划分与跟进策略
竞争策略的制定:进攻与防御
第七模块
价值循环周期管理
价值循环周期的定义
价值引导:价值主张设计与微营销
价值验证:买方痛点衡量与合作愿景共识
价值结案:解决方案的投入回报分析
价值衡量:客户成功标准与合作价值回顾会议
相关课程
课程推荐
作为销售管理者你可能还会对《客户关系管理》、《高战斗力销售团队的建设与管理》感兴趣
想要在管理能力更进一步,你可能需要《中层领导力——全面管理技能提升》《复盘——把经验转化为能力》

培训师介绍:

 
KNX培训师,顾问;国际销售绩效改进研究院认证教练;精益六西格玛6Sigma绿带资质;获得多项GE全球认证的课程授课资质,并可用英日双语进行培训;在法国索迪斯集团工作期间担任华南华东和华北地区负责人

本课程名称: 大客户拓展策略

查看更多:销售管理公开课

销售精英 大客户开发 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%