你的位置: 首页 > 公开课首页 > 生产管理 > 课程详情

details

拓耕经营-客户关系拓展与管理

暂无评价   
  • 开课时间:2021年03月26日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2021年03月27日 17:00 周六
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:417986
  • 课程分类:生产管理
  •  
  • 收藏 人气:290
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
4180
返现金券
待定
加入购物车
你还可以: 收藏

培训受众:

重点针对市场一线员工及各级管理者

课程收益:

 根据企业的战略目标准确地确立组织客户关系的拓展目标
 建立客户关系三个维度的客户关系模型概念
 掌握客户开发、维护、管理的基本方法
 学会客户战略解码并指导自己客户关系拓展与管理的基本方法

课程大纲:

讨论1:什么是人际关系?
讨论2:什么是客户关系?
讨论3:二者的关系?
第一讲:客户关系规划
一、思路
1. 客户关系的宏观环境思考
1)战略和挑战
2)决策模式
3)决策链…
2. 客户关系的友商思考(市场战略定位及目标,市场策略,客户关系提升策略,客户关系拓展手段,客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题,组织构架与分工等)
3. 客户关系的自我思考
1)市场
2)销售
3)竞争
4)赢利为中心
二、客户关系规划的3P原则
1. Prep(客户洞察)
2. People(他山之石可以攻玉)
3. Persistence(动态审视,调整规划)
三、步骤
1. 市场分析
2. 客户关系分析
3. 目标、策略与措施
4. 执行与监控
第二讲:市场分析
一、客户的挑战
1. 客户面临的宏观环境改变
2. 客户内部的业务压力
3. 来自友商的竞争压力
4. 来自客户供应商的挑战
二、客户的战略分析
1. 洞察客户的业务发展战略
2. 了解客户的投资发展战略
3. 了解客户的项目发展战略
4. 了解客户的项目维护战略
5. 了解客户的采购偏好
6. 了解客户的组织战略
三、客户的决策链
1. 决策模式
决策链工具:鱼骨图
2. 隐性决策链
3. 友商竞争策略分析的“6问”
1)市场战略定位及目标
2)市场策略
3)客户关系提升策略
4)客户关系拓展手段
5)客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题
6)组织架构与分工
第三讲:客户关系模型及分析
一、客户关系的彼此互动与制约
二、普遍客户关系
1. 定义:建立良好市场拓展氛围的基础
2. 等级分类
1)差
2)中
3)良
4)优
2. 关键要素
1)品牌忠诚度提升
2)信息渠道通畅
3)技术评标领先
4)交付成功与改善盈利
案例分享:普遍客户关系拓展失败的案例
三、关键客户关系
1. 定义:项目成功的关键
2. 等级分类
1)接触
2)接受
3)有好感
4)支持不排他
5)支持并排他
3. 关键要素
1)全方位的立体支撑
2)关键项目支持
3)战略合作伙伴关系
4)竞争排他性支持
案例分享:小组分享关键客户关系拓展案例
四、组织客户关系
1. 定义:牵引市场长远发展的发动机
2. 等级分类
1)参与者(Vendor)
2)供应商(Supplier)
3)关键供应商(Key Supplier)
4)战略合作伙伴(Strategic Partner)
3. 评估
1)组织客户关系评估标准1
2)组织客户关系评估标准2
案例分享:拓展中的失败案例分享
4.创新的思维
演练:评估与提升策划
第四讲:客户关系拓展与管理的目标、策略、措施
一、客户的决策心理
1. 价值与价格
二、关键决策依据
1. 经济价值
2. 时间价值
3. 质量价值
4. 顾问价值
5. 企业形象价值
6. 政治价值
7. 关系价值
三、关键客户关系拓展方法
1. 准确了解客户期望
2. 提升关键客户关系的方法与措施
案例:如何接近难以接近的客户
3. 关键客户关系拓展的常见问题
演练:关键影响活动策划
案例学习:和客户一起成长
四、组织客户关系拓展
1. 基本方法
2. 客户的战略解码
3. 客户与我们的战略匹配
4. 拓展中的常见问题
五、普遍客户关系拓展
1. 基本方法
1)关键要素:普遍客户关系的需求分析
2)短板分析:找出普遍客户关系的短木板
3)目标与策略制定
2. 常见措施
1)点:针对个人的公关活动策划与邀请
2)线:针对客户单项业务线的公关活动策划与邀请
3)面:针对客户整体的大型营销活动策划和组织
3. 关键营销活动效果评估
第五讲:客户关系拓展管理的执行与监控
一、客户关系管理
1. 基本内容
1)自我管理(目标、过程、危机、信息、组织)
2)管理客户(规划管理,评估管理)
3)管理友商(策略研究,成功/失败案例,信息收集)
2. 基本方法
1)规划
2)实施
3)评估
4)调整
3. 客户关系管理的关键:责任人
案例:优秀客户经理素质
案例:销售人员的常见危机 

培训师介绍:

 
谭宏川老师:
教育及资格认证:
 高级讲师
 销售罗盘©SLT认证导师
 信任五环©CLT认证导师
 营销规划©PLT认证导师
 日本产业训练MTP©认证
 美国培训协会(AATCP)高级促动师
 美国SPI解决方案销售认证讲师
 Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师
 曾任华为公司 客户群总监,烽火集团 战略与市场部赋能经理
讲师经历及专长:
 擅长领域:大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
 华为公司一线市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年,完成600万回款任务,担任客户群负责人期间,带领团队用不到一年的时间,超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目,年合同金额超5000万,主持多个网优、网改、扩容、新建项目,实现难点市场的零突破,参与多个公司级重大项目的运作,积累了丰富的销售项目运作经验;
 烽火通信营销体系培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课;
 负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划,主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目,为公司国内销售部,行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC(lead to cash)流程建设项目组核心成员,为公司构建以客户为中心的,聚焦运营商、企业核心业务,贯穿业务全流程(线索到回款)的端到端运营全流程。
培训客户及培训风格:
 谭老师服务过的客户有:
中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方
 谭老师的讲授风格:
案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考
成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
 行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。

本课程名称: 拓耕经营-客户关系拓展与管理

查看更多:生产管理公开课

客户关系 人际关系 市场分析 供应商 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%