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销售主管2天强化训练营

主打课程
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  • 开课时间:2021年06月19日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2021年06月20日 17:00
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 何炜东
  • 课程编号:418994
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:204
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培训受众:

1.销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理、将被提升的销售精英
2.销售主管并非具体职位,而是销售管理、营销管理者的总称,本课程适合大多数销售营销管理者

课程收益:

1. 明确销售管理者的工作定位与工作重点;
2. 清楚销售业务人员筛选、判断标准;
3. 掌握培育销售业务人员的5+1方法;
4. 了解销售过程管理与销售结果的关系,懂得销售过程管理的方法;
5. 能利用销售流程管控进行销售项目管理及销售项目推进;
6. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法;
7.了解销售业务人员奖惩的基本原理与方法;
8.通过《销售主管2天强化训练营》课程学习并将所学方法运用,能切实有效提升销售团队业绩。

课程大纲:

【课程背景】

销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强,但成为销售团队的管理者后,经常会出现管理能力与管理经验不足的问题。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌,很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》,让销售管理者在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题:

1. 以前没有系统学习过销售管理知识,不知道如何管人?

2. 销售管理者主要精力应该放在自己做业绩,还是管理团队?

3. 如何挑选销售人员?标准是什么?哪些是成功销售人员的关键因素?

4. 面试时应该如何发问,才能更好地判断应聘者?

5. 新人试用期内如何评估考察?如何设定量化标准?

6. 我们的时间与精力有限,管理重点应该放在哪些销售业务人员身上?

7. 销售业务人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?

8. 如何更好地管控业绩,保证销售目标的达成? 抓过程还是抓结果效果好?

9. 不增加投入,又能马上帮助销售团队提升业绩的方法是什么?

10. 销售业务人员都很乐观,觉得手上有不少业绩,但最后签单数量却很少,如何管理?

11. 什么样的绩效考核方案,才能真正有效地帮助提升销售团队业绩?

12. 销售主管手上的资源有限,如何去激励销售人员?

以上疑虑,在《销售主管2天强化训练营》将得到解答!

【课程特色】

1. 得到市场验证的课程才是好课程!

-- 何炜东老师的销售主管系列公开课已经连续10年在北京、上海、深圳等地轮流主办。

2. 得到学员认可的课程才是好课程!

-- 本课程已经得到上万名来自全国各行各业的销售管理者好评见证。

3. 自主研发的课程才是好课程!

-- 本课程由何炜东老师自主研发,结合了何老师多年销售管理实战经验。

4. 原版的课程才是好课程!

-- 市面上已经出现抄袭课程,这样的课程你敢上吗?请认准何炜东老师的原创经典课程。

5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师!

-- 何炜东老师具有丰富销售管理实际工作经验与专业理论基础,可在课程现场解答学员销售管理工作中遇到的各种问题。

 

【课程大纲】


 第一部分、销售主管的工作定位与工作重点

一、销售主管该做什么?

1. 案例分析:销售经理该如何应对投诉?

2. 销售主管为什么忙?忙还是不忙好?

3. 忙,可能是因为工作重点没有抓住

4. 如何能不忙?销售主管的工作重点在哪里?

5. 没有功劳有苦劳?这是错误的观念!

6. 案例分析:客户不付款怎么办?管理者的责任在哪里?

7. 案例分析:如何增加一个副手?

实用工具:重点工作分析表

二、销售主管的价值所在

1. 销售经理上任后提升了业绩,为什么还不一定是好经理?

2. 为什么销售主管真正的价值在于团队业绩的提升?

 

第二部分、销售人员的筛选与培育

一、选人的四个原则

1. 销售团队人带不出、管不好、留不住,根本原因何在?

2. 招聘失败只是损失几个月工资?其实成本高很多

3. 招聘是要常年关注的工作

4. 招聘要关注的两个计划:时间计划与数量计划

实用工具:招聘计划表

二、销售人员的选择标准

1. 销售人员选择什么样的人合适?用什么标准去衡量?

2. 销售人员素质模型:影响业绩的2大因素是什么?

3. 招聘时如何用3+1标准去考核应聘者?

4. 如何客观地评价应聘者?销售人员面试评价表

实用工具:面试评价表

三、新进人员的试用

1. 为什么试用期对于销售人员的选择很重要?

2. 在试用期如何观察判断?

3. 试用期业绩好还不一定留?

四、销售人员辅导的五大方法

1. 万变不离其宗,销售人员辅导离不开这五大方法

2. 如何降低新进销售人员的流失率?

3. 如何让大家相互交流、相互学习?

4. 对下属不满,作为管理者只有两种选择。

 

第三部分、销售业务人员管理

一、销售业务人员分类管理

1. 销售主管的时间与精力不能平均分配,如何避免会哭的孩子有奶吃现象?

2. 重点应该关注哪些人?销售人员的三种分类管理原则

3. 老销售人员冲劲不够,要不要把他们放弃?

4. 如何能够用人之长?销售团队人员结构分析:明星、奶牛与黑马

二、销售业务人员日常工作管理

1. 销售人员的日常工作是否需要管控?

2. 销售业务人员抵制管理,认为“抓到老鼠就是好猫”,管理者怎么办?

3. 销售业务人员出去做什么了,如何知道?

4. 销售业务人员日常工作管理三招

5. 一个管理外地业务员的好办法

5. 如何防止销售日报表弄虚作假?

6. 什么是不用增加投入,又能让团队销售业绩提升的方法?

实用工具:销售面谈表

 

第四部分、销售业绩管理

一、业绩如何抓?

1. 抓业绩,应该去管控过程还是管控结果?

2. 要提升业绩,可以从三个方面着手

二、销售目标的分解

1. 销售人员拿到年度销售目标后很茫然,怎么办?

2. 把销售目标分解到每天是没有意义的,但如何精确管理业务员每天的工作量?

3. 业绩指标要如何分解才能让下属心中有数,知道如何按部就班地去完成目标?

三、销售进程管理

1. 销售人员汇报时都很乐观,认为手上销量很多,但最后能够签单的却很少,如何管理?

2. 如何比较准确判断现有销量,以便及早准备与调整?

3. 销售人员不知道如何把销售项目往前推进,如何帮助他们循序渐进地推动销售?

实用工具:销售进程标准

四、销售绩效考核

1、如何用关键业绩指标KPI进行业绩考核?

2. 关键业绩指标KPI的两大分类,缺一不可

3. 我们有绩效考核制度,但为什么效果不好?

4. 案例研讨:如何设定KPI?

5. 设定哪些销售业绩考核指标才能有助于销售团队业绩的管理??

6. 设定KPI的5大注意点

 

第五部分,销售人员的激励

一、必须了解的几个激励原理

1. 销售人员除了金钱收入外,还有哪些需求?

2. 如何利用不同的需求去激励下属?

3. 我两手空空,没有什么资源,如何去激励下属?

4. 有哪些低成本的激励方法?为什么这些方法会有效?

5. 案例分析:该如何调解下属的纠纷?

6. 为什么员工会觉得不公平?

7. 下属偷懒、抢单的行为,可能根源在哪里?

二、销售人员的惩罚

1. 有了胡萝卜,还需要大棒吗?单靠激励行吗?

2. 正激励与负激励的原理是为什么?

3. 如何利用负激励影响下属的行为?

 

【培训讲师】

 

实战销售与管理培训专家:何炜东

- 世界500强企业销售与管理实战经验;

- 北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;

- 经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);

- 通用电气(GE)华南大区销售经理,负责华南四省销售体系管理;

- 和记黄埔集团之屈臣氏(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;

- 可口可乐公司销售经理,主管三个营业所及两个销售部门,带领团队创立产品直销系统;

- 曾带领数百人的销售团队,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;

- 曾服务于民营企业,担任过制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

- 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监,对销售与管理所遇困难有切身体会与了解;

- 多年外企销售及销售管理经验积累,帮助学员了解及借鉴先进营销方法;

- 已出版书籍:《十项全能管理者》;

- 为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队指导顾问;

- 培训以互动、启发、情景式培训见长,将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰,课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训参与热情。

  连续10年上万学员好评见证的课程!




培训师介绍:

 
1. 曾任可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
2. 通用电气(GE)华南大区销售经理;
3. 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国;
4. 亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;
5. 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;
6. 海外知名商学院工商管理硕士(MBA);
7. 北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;
8. 公开课《销售主管2天强化训练营》已连续开班4年,上万学员好评见证;
9. 已出版书籍:《十项全能管理者》 。


培训特长:

《销售主管2天强化训练营》
《快速打造精英销售团队》
《销售团队业绩管控》
《专业销售流程与技巧》
《销售经理的成功之路》
《销售冠军之路》
《业务员积极心态》

本课程名称: 销售主管2天强化训练营

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