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采购成本分析与议价谈判技巧

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  • 开课时间:2022年09月22日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2022年09月23日 17:00 周五
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: Frank Li
  • 课程编号:420414
  • 课程分类:采购管理
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培训受众:

采购经理、采购主管、采购工程师、采购专业人员

课程收益:

本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制入手,从企业供应链管理的高度,以实战案例为背景,通过向学员提供一套完整的、谈判方法论与实用模板,对采购谈判前、谈判中的要点进行分析,让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧;了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命,如何进行有效的采购成本分析,为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。随着企业规模不断地扩大,采购的杠杆效果越来越明显,采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视.
本课程将从以下问题直接切入剖析采购原理与实务,内容系统而全面,适合于在短期内想要解析采购成本,通过采购谈判来取得降本绩效的采购供应人员,是采购与供应人员的必修课。
 物料的成本是怎么构成的
 供应商是怎么样报价的
 成本分析方法如何组合应用
 如何借助模型快速进行成本分析
 制造业如何进行盈利分析
 采购谈判的目标是什么
 采购谈判过程中有哪些实用技巧
 采购谈判策略如何落实到具体工作中

培训颁发证书:

颁发证书

课程大纲:

第一部分:采购成本分析

一、采购总成本的构成

·       总体拥有成本(TCO)模型

二、供应商定价因素分析

·       材料成本分析

·       人工成本分析

·       间接成本分析

三、供应商定价模式分析

·       成本加成定价法

·       目标利润法

·       采购商理解价值定价法

·       竞争定价法

·       投标定价法

四、成本模板结构

·       成本的双维度

·       材料管理的核心

·       加工成本的构成

·       三大费用

·       税金与利润

五、成本分析方法组合

Ÿ   成本模型

Ÿ   BOM累加法

Ÿ   竞争性方案

Ÿ   历史对比

Ÿ   价值与价格模型

Ÿ   财务分析—库存周转天数

Ÿ   财务分析—账期

Ÿ   Workshop(小组讨论)

六、成本分析模型(实战应用)

Ÿ   人工成本—多地区

Ÿ   制造成本—注塑

Ÿ   包装成本—纸箱

Ÿ   运输成本—陆运

Ÿ   材料成本—不锈钢

Ÿ   盈利分析—制造业

Ÿ   案例分析(来自学员现场)

第二部分:议价谈判技巧

一、采购谈判的目标

·       采购价格

·       采购成本

·       交货周期

·       供应服务

二、谈判技巧

·       谈判前的准备

·       避免谈判破裂

·       与有权决定的人谈判

·       尽量在本公司内谈判

·       放长线钓大鱼

·       必要时转移话题

·       尽量以肯定的语气与对方谈话

·       尽量成为一个好的倾听者

·       换位思考

·       以退为进

三、谈判策略

Ÿ   质量方面

Ÿ   包装方面 

Ÿ   价格方面

Ÿ   采购量方面

Ÿ   折扣方面

Ÿ   付款条件方面

Ÿ   交货期方面

Ÿ   售后服务方面

Ÿ   促销方面

Ÿ   进货奖励方面

Ÿ   模拟谈判

(小组演练 人人参与 →大组模拟)

四、异议处理

Ÿ   三类异议

Ÿ   四个原则


培训师介绍:

 
Frank Li
专业背景:
 现任某大型企业(世界500强)机电事业部供应链总监
 美国ISM供应管理专家,CPSM和SCMP授权认证讲师
 中国物流与采购联合会采购与供应链专家委员会委员
 曾任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监
 上海帕迪企业管理咨询有限公司特邀讲师
行业资质:
李先生具有十五年以上的500强跨国企业工作经验,历任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监,专注于供应链采购、项目管理领域,成本改善策略及执行经验和优秀的理念,深悉ERP应用,实战经验丰富。擅长供应商开发和管理、项目管理、风险与合规、战略采购。授课结合供应管理的理论和实践,用现实案例和问题与学员互动,注重解决问题和学以致用,同时又能带来先进的管理理念。
近期改善案例:
1、行业资源整合:2019年,西非某国资源回收项目,主导采购团队把国内行业的上下游资源整合起来,采购金额500多万元,做成功了该出口项目。
2、供应链业务:2020年,为取得有竞争力的电池采购价格,主导采购团队通过供应链运作手段,促成业务金额近1500万元,降本7%。
3、供应链业务:2021年,锂电PACK生产线(户用储能系统)项目采购,通过整合资源提供技术输出和供应链服务,促成销售金额2亿元左右。
4、谈判:2018年,组合运用谈判技能,与某知名美资上市公司的销售技术洽谈,2个小时谈成了75%折扣的价格,从41.5万美元降到31.13万美元,70%的融资租赁。
5、降本:2019年降本超额完成事业部经营指标,总采购额11.3亿元,其中非金属直接物料降本6.41%、工程设备降本14.63%、间采降本9.11%。
6、降本:2020年完成内部供应链协同降本项目,采购额33.6亿元,降本额约1.95亿元。
培训课程:《供应商选择与商务谈判》、《供应商选择与评估与全面管理》、《采购成本分析与谈判》、《项目管理》、《采购管理实务》、《新产品开发与采购成本控制》等
风格与特点:
李先生对采购成本分析、采购战略、采购外包管理方面有多年的实践经验和很深的见解,尤其对采购成本分析具有丰富的实战经验,课程中引入大量的实际项目案例,让学员能够开阔视野,深受启发;独到的见解、风趣的讲授,往往赢得了学员们的一致好评
培训/咨询服务的客户:
联想手机,沈阳华晨宝马,国核工程,腾讯科技,新宇航空,惠而浦,罗莱家纺,海信容声,伊倍达电子,山特维克材料,森松化工,奥的斯电梯,飞利浦亚明,萨帕铝热,汉佰(南京)纺织品,江阴贝卡尔特,阿法拉伐,上海适达,通用磨坊,美卓造纸机械,艾欧史密斯,慧智科技,联合汽车,上海英格索兰,埃新斯新能源,惠氏营养品,鼎举(上海)软件,魏德米勒,艾默生贸易,中达电通,利乐包装,爱克发,复盛易利达

本课程名称: 采购成本分析与议价谈判技巧

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