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课程大纲:

课程大纲：
一、在一个竞争的市场中销售
1.销售人员的职业角色和任务
2.认识销售，了解销售是如何发生的
3.了解客户购买的因素
4.“理性”与“感性”分析
--目的：
1.使销售人员明确职责要求和职业角色
2.设身处地的了解客户是如何做购买决定的。
--方法：讲解、头脑风
二、销售拜访的结构
1.成功的拜访因素
2.专业销售拜访流程的六个步骤
--目的：
1.从案例中得到启发，一个专业销售流程是怎样进行的。加强销售人员对销售步骤的认识。
--方法：案例分析、小组讨论
三、拜访前的准备良好的开始
1.准备阶段
2.接触阶段
--目的：
1.让学员充分了解如何进行拜访前的准备；
2.在接触客户时做什么和不做什么，如何营造一个积极的会谈气氛。
--方法：准备清单、讨论与反馈、接触演习
四、了解客户的需求
1.资料阶段
2.发问技巧
3.漏斗技巧
4.FOC引导方法
--目的：
1.让参加人员掌握提问的技巧，更专业地了解客户需求；
2.问题仓库可给学员参考并使用在工作中。
--方法：案例分析、小组作业（需求分析的“问题仓库”）、讨论与反馈
五、有效的销售呈现
1.利益与特性的分别
2.利益/特性/需求/证明分析
3.有效呈现方法
--目的：
1.特性/利益分析可作为学员参考，实践在工作中；
2.让学员掌握呈现的技巧和方法，增强呈现对客户的影响力；
--方法：特性/利益分析、技巧演练、呈现技巧、讨论与反馈
六、处理异议和价格问题
1.为什么会遇到客户的异议
2.识别异议的种类
3.如何应对异议
4.处理价格问题
--目的：
1.有效的处理客户的异议、反对意见及敏感价格问题
--方法：讲解、讨论、案例分析、小组作业
七、争取客户的购买承诺
1.突破争取决定的心理障碍
2.发现争取决定的时机
3.掌握争取客户决定的9种方法
--目的：
1.消除争取决定的心理障碍；
2.有效的获得客户的承诺
--方法：技巧练习、演练、讨论与反馈
八、课程总结和个人行动计划
1.每位学员结合培训内容编写培训后的行动计划书，作为日后的行动指引和管理者跟进指引
--目的：
1.鼓励学员学以致用，推动学员实际行为的改变。
--方法：提供行动计划书格式让学员填写。

培训师介绍：

讲师介绍：William Cai老师
香港高级工商管理学院 MBA.宝马（中国）培训学院认证高级培训师.曾经担任外资企业销售高级经理
国际职业培训师协会理事.10多年的销售和管理的实战经验
培训风格：富有激情，互动，实战.内训/咨询天数超过1000天
企业内部培训的主要客户有：宝马、联想电脑、建设银行、国家电网、阿里巴巴、上海电气电站集团、天音通信、招商银行、华东建筑设计院、科陆股份、上柴动力、丹纳赫、上广电等。

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