高效采购谈判策略

适合于有一定经验和基础的采购供应链管理人员、采购主管、物料主管、及其他感兴趣的各类人士

? 懂得有效地准备、进行和控制采购谈判
? 了解自己的做事风格和谈判水平
? 掌握谈判的原则和关键点
? 知道谈判的若干战略战术和技巧
? 理解采购因素有哪些
? 运用多种方法来降低采购价格
? 深入理解人性、各国文化和特点
? 了解有效沟通的实质及掌握沟通的技巧
? 谈判机理、利益与立场，谈判心理学
? 通过亲和来影响他人
? 通过洞察来探知对方的动机
? 通过决断来增加自己的威慑力

发放相应证书

课程背景：
什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处……

课程大纲：
第一部分 谈判的概念和谈判的类型
1、什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
2、什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度
自我测试
4、世界谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。

第二部分 如何进行谈判
1、 如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
案例分析：谈判要双赢吗？通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢的概念。
2、 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
3、 如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
4、 如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
案例分析
5、 如何明确细节：你有问题清单吗？采购谈判的细节有哪些？如何知道对方已无让步的空间了？
6、 如何结束谈判：什么是一个成功的采购谈判？收场该注意些什么，有哪些技巧？签合同吗？
案例分析

第三部分 模拟谈判（之一）
研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。

第四部分 采购谈判的原则和三要素
1、 哈佛谈判原则
2、 欧洲谈判经验
3、 高效谈判三要素：力量、时间和情报
案例分析

第五部分 谈判的战术和技巧
1、设计和打破僵局的技巧
2、让步的谈判技巧
3、采购还价的技巧
4、采购还价的技巧
5、采购弱势时必备的谈判技巧
6、当你面对压力时的技艺
7、破解销售诡计的技巧
现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。

第六部分 采购因素和降价办法
1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。我们列出了若干采购因素来和学员讨论；并用案例分析来加强理解。
案例分析
2、 谈价降价一直是采购员的重点和难点。很多工作几年的采购人员却答不出来。我们准备了若干行之有效的采购降价方法供大家参考。并有一个世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
3、
第七部分 不战而胜的大智慧
1、 谈判机理：囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
案例分析： 通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
2、 沟通艺术：倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论。
案例分析： 人类始主亚伯拉罕与上帝的著名谈判
3、 其他

第八部分 模拟谈判（之二、三）
这是检验此次培训效果的时候了。

Mr. Cai 先生
? 行业资质
? ASC采购与供应链管理资深顾问（独家拥有）；
? ASC采购与供应链管理专家委员会副委员长；
? 现任某跨国集团企业亚洲采购总监；
? 材料科学与对外贸易双学位；
? Member of PMI (Project Management Institute) from 2004。
? 工作经历：
? 超过15年采购与供应链管理经验主要来自以下企业：
? 3M， PHILIPS
? 多次作为亚洲地区代表在集团全球会议上发表重要演讲；
? 作为集团全球的采购管理核心，领导并参与了多次大型及复杂的国际谈判；
? 领导多个跨部门团队，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省。
? 风格与特点：
? 独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，强调互动，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
由于成功学、领导力的浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”、“供应商全面管理”、“物流与供应链管理”、“项目管理”等诸多方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，很受启发。