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培训受众:

销售经理、销售主管

课程收益:

如果您是公司的销售经理或负责人，发现自己的销售队伍不稳定，离职率高于预期；每月销售目标与实际销售额总是相去甚远；不知道销售人员每天在做什么事情；销售进展无法控制；想帮助员工、可他却不服气、不领情；不知道如何给销售员以正确的反馈和辅导、改善他的行为和提高他的业绩；工作计划无法执行；工作报表繁杂、但反映不了问题；总是到了最后一天才知道这个月大家又无法完成目标了，这样月复一月、年复一年… …那么，让我们的《销售管理》课程来帮助您摆脱这些痛苦、加速您的成功！

课程大纲:

课程大纲：
序言
什么是销售管理？
核心：以人为本，以业绩为导向
您的角色？您必备的三大能力是？
如何提高您的领导能力？
提高销售战斗力的五大法宝：
――目标与计划、员工、日常活动、重要客户、业绩管理

第一部分：目标与计划管理
如何分级管理？
今年的销售目标怎么定？
如何展开目标：分解与落实滚动控制？
如何用销售预测来促进目标实现？
如何制订团队的工作计划？
如何确定当前工作重点？

第二部分：员工管理
员工为什么会跟随您？
销售人员消极表现的症状有哪些？
销售员的生命周期？
员工发展意味着什么？
如何做情景化评估与管理？
如何正确的沟通、反馈与辅导？

第三部分：日常活动管理
销售的步骤
销售的漏斗
销售队伍必须要有哪些工作报表？
如何从报表发现日常活动中的问题？
如何把握销售进展？

第四部分：重要客户管理
客户的购买决策过程
客户采购的决策团队（GDM）
每个步骤中的关键人物
决策信息的流向（权力图）
GDM的态度和与我的关系
关系销售的策略

第五部分业绩管理
关键要点是什么？
谁对谁？时间段？标准？
管理数据和信息的来源难吗？
如何使激励达到最佳效果？
如何为销售队伍做薪酬设计？
如何把握尺度？

结束语：做领导型的经理
Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond
倾听，说明，帮助，探讨，评估，反馈
Do Things Right or Do Right Things？
正确地做事，还是做正确的事？

培训师介绍：

工作背景：
1999――2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售的高级顾问。
1989――1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
2002----至今任上海人才服务有限公司高级讲师
最近九年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1000天。

本课程名称： 卓越的销售管理-提高销售团队执行力

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