客户的开发与维护

中高层的销售主管、销售经理，区域经理

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神
2、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩
3、掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程
4、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能
5、强化大客户管理、维护能力

● 课程大纲
客户营销、开发策略框架

一、客户营销的核心
1、发现需求、创造需求、满足需求
2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群
二、价值判断
1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学
三、目标客户判断
1、用得着，买得起，信得过
2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析

王艳河老师，市场营销策划人，实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师，近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。
客户评价摘录：
山东酒神实业有限公司董事长杨永利：“王老师的营销功底深厚，犹如鬼斧神工，销售人员受训后照着做，市场销售业绩翻三翻！”

山东风驰机械公司董事长丰志强：“王总为丰驰建立系统的营销体系，同时亲自带领团队努力奋战，创造了一个又一个的销售奇迹，在丰驰的发展史上，王总留下了浓墨重彩的一笔。”

光阳印刷总经理罗瑞峰：“我听过很多营销方面的课，多数是理论性的，感觉很对，但做起来不对，甚至根本没有可行性。但王老师是从实战中出来的，很多案例听起来就像在身边发生的一样。”

修正药业广东分公司总经理陈连松：“王老师的课堂幽默生动、睿智，同时积极互动环节更让我们得到更深层次的感悟，感谢王老师的精彩演讲！”

伊利集团济南总经理耿禄文：“王总的营销思想很高深，尤其是他精心打造的《市场营销高管三大必备绝杀》，不仅仅是给你策略，而是天人合一的营销之道！”

山东瑞星集团药业公司营销总监李东坡：“很多外国的案例，尤其是五百强的案例不适合中国本土的企业特点，是不具备说服力的。而王老师的课程完全是本土化，吸纳了自己民族的传统文化精髓，这是很难能可贵的。”

武汉黎发化工营销总监王军：“听王老师分享《实战实用营销管理之道》，深有感触，的确实用，我要让我的高管朋友都来听，让他们听听实在的！”

四川科伦药业集团采购经理吴波：“我的选择是对的，参加过几个商业谈判方面的培训，在实际应用时都感觉没有效果，王老师的课程很实用，在谈判应用时总能够突出奇兵，直击要害，实际效果非常好！”

深圳唐正企业集团供应部长苗余安：“参加了王老师《营销精英训练营》课堂，很有收获，下次有开王老师的课我一定再来！

浙江赐富化纤集团销售副总商文江：“王老师的授课讲得很精彩，现场互动很好，气氛热烈，在职员工中产生较大影响，希望后续加强合作！”

南宁百会公司销售经理谭颖：“忽悠的见得多了，本来这次我是抱着随便听听的想法来的，结果却出乎意料，王老师讲销售、论市场，一点花架子都没有，招招都是我们做销售的最实用的，这是我见过讲课最实用的一位老师！”

四川恒泰企业集团销售总监侯永超：“现在企业对培训产品的消费日益理性，不再是追求机构的大小，讲师的名头，更不是图热闹和摆架子。我们最需要的就是像王老师一样的从营销实战中走出来的职业经理人，学到即用，用则有效。”

台博酒业总经理张学深：“听王老师讲《破解营销危机》，非常有深度与前瞻性，对于我们企业来说，虽然市场已经很稳定，但是酒业市场竞争激烈，危机无处不在，我们必须有充份的应对策略，这堂课对我很有启发。”

成都商业地产公开课学员：“太棒了！王老师讲课句句实话，招招管用，别人都说做商业地产都能把稻草吹成金条，可是我们企业的招商团队总是招不来好商家，王老师解决了我在商业地产运营工作中不少问题，我这学费花的值得！”